Studium Przypadku Pensjonat w Zakopanem

1. Segmentacja.
Pensjonat chcielibyśmy wykorzystać i przerobić na potrzeby ośrodka rehabilitacji psychoruchowej i hipoterapii dla dzieci, młodzieży i dorosłych osób niepełnosprawnych. Grupą odbiorców docelowych naszego ośrodka w założeniu byłyby w 80 % dzieci, młodzież i dorośli ze schorzeniami i nieprawidłowościami w rozwoju psychoruchowym (mózgowe porażenie dziecięce, urazy i uszkodzenia układu nerwowego, choroby mięśni, uszkodzenia wzroku i słuchu, opóźniony rozwój psychoruchowy, autyzm wczesnodziecięcy, upośledzenie umysłowe). Biorąc pod uwagę że najczęściej są to osoby, które nie są wstanie radzić sobie bez opiekuna, i to ze względu na upośledzenie jak i ze względu na młody wiek w grupie tej znajdują się również opiekunowie tych osób. Ta grupa jest naszą grupą docelową i to właśnie na tej grupie opierać będziemy działalność i jej kierunek. Z racji prowadzonej działalności drugą grupę docelową w ilości 10% stanowić będą ludzie, zainteresowani pracą z osobami niepełnosprawnymi, których nasz ośrodek będzie szkolił w przysposabianiu do zawodu ?Asystenta osoby niepełnosprawnej? oraz prowadził szkolenia dla członków rodzin osób niepełnosprawnych. Ostatnią grupą docelową będą ludzie korzystający z kursów jeździectwa pod okiem instruktora ta grupa również w ilości 10%. Jak widać więc główną grupę konsumentów stanowią osoby niepełnosprawne, dlatego program działania ośrodka w pierwszej fazie skupia się głównie na przygotowaniu go dla potrzeb osób niepełnosprawnych i zapewnieniu im odpowiednich warunków i zaplecza. Produktem naszej działalności będzie więc rehabilitacja prowadzona przez przeszkolony personel. Będziemy realizować program kompleksowej rehabilitacji dzieci i młodzieży metodą hipoterapii w połączeniu z kinezyterapią. W dalszej części pracy opisze finansowanie ośrodka, które opierać się będzie w dużym stopniu na dotacjach i środkach pozyskiwanych z Państwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych oraz funduszy Unii Europejskiej. Z przeprowadzonych przez naszą grupę obserwacji rynku dowiedzieliśmy się że takie ośrodki istnieją i z powodzeniem działają od wielu lat. Z drugiej strony ośrodków takich na terenie naszego kraju jest podobnie jak specjalistycznych placówek służby zdrowia wciąż za mało i potencjalni odbiorcy tego typu usług nie mają za dużo opcji do wyboru. Zmian na owym rynku jest niewiele ponieważ rzadko kto podejmuje się pracy z osobami niepełnosprawnymi. Natężenie konkurencji jest więc niskie co pozwoli nam sprawnie zaistnieć na rynku i sukcesywnie się na nim rozwijać. Nasza segmentacja pomoże nam w dostosowaniu produktu do potrzeb klienta a środki przeznaczone na promocje będziemy mogli podzielić zgodnie z segmentami naszej działalności. Nasz rynek docelowy skierowany jest nie tyle w same osoby niepełnosprawne co w ich opiekunów a nawet lekarzy, którzy bezpośrednio kierują na zajęcia oraz obozy terapeutyczne. Jedynym problemem jest to że promocja produktu nie będzie w całości skupiona na docelowym odbiorcy ponieważ musimy więcej uwagi skupić na zapewnienie sobie miejsca w rejestrach ośrodków rehabilitacji osób niepełnosprawnych i przekonanie placówek takich jak szkoły specjalne i integracyjne że warto korzystać z naszych usług.

2. Produkt.
Naszym produktem będzie rehabilitacja ludzi z różnymi upośledzeniami psychoruchowymi. W pierwszej kolejności należy przystosować nasz ośrodek (poniekąd mechanizm do wytwarzania produktu) do przyjęcia ludzi niepełnosprawnych oraz do oferowania im świadczeń rehabilitacyjnych. Ośrodek w większości wyposażony jest w pokoje dwuosobowe co zapewni bezproblemowy pobyt pensjonariuszy wraz z opiekunami. Należy przystosować klatkę schodową na potrzeby osób z niedowładem ruchowym. Koszt takiej inwestycji to około 4.000 zł. Przystosowanie 35 pokoi dwuosobowych dla inwalidów (poręcze w łazienkach i tym podobne) to koszt około 2.000 zł. Pokoje 3 osobowe i apartamenty będą przeznaczone dla konsumentów segmentu drugiego trzeciego. Sala telewizyjna pozostaje bez zmian, przeznaczymy ją na szkolenia wolontariuszy i asystentów osób niepełnosprawnych oraz dla pozostałych pensjonariuszy w ramach rozrywki po zajęciach rehabilitacyjnych. Hipoterapia jest jedną z form wieloprofilowej rehabilitacji osób niepełnosprawnych, której specyfika związana jest z obecnością konia jako współterapeuty. Jest to metoda, która dzięki oddziałującym wielopłaszczyznowo właściwościom terapeutycznym konia pozwala na poprawę stanu zdrowia i funkcjonowania u osób z różnymi schorzeniami psychoruchowymi. Więc do prowadzenia ośrodka niezbędne nam będą konie. Nasze badanie oparliśmy głównie na kontakcie z ośrodkiem hipoterapii w podwarszawskim Brudnie. Z informacji udostępnionych nam drogą elektroniczną wynika że do odpowiedniej ciągłości zajęć potrzebne nam są na początek co najmniej 2 konie. Koszt jednego waha się w granicach 3 ? 4 tyś zł. Przyjmijmy że całkowity koszt zakupu wynosi 7 tyś zł. Zajęcia niezależnie od pory roku powinny odbywać się na świeżym powietrzu. Mamy do dyspozycji atrakcyjnie zalesiony teren, który przystosowujemy do zajęć. Zwierzęta przechowujemy w drewnianej, przystosowanej stajni, której zbudowanie kosztowało nas 2 tyś zł a że obiekt, który postawimy na parceli nie przekracza 25 metrów kwadratowych nie potrzebujemy pozwolenia na budowę. Dodatkowe zaplecze w budynku adaptujemy na sale do ćwiczeń, które uzupełniają terapię koszt inwestycji 3 tyś zł. Pierwszym krokiem po przystosowaniu ośrodka jest zgłoszenie go do rejestru placówek rehabilitacyjnych i uzyskanie pozytywnej opinii wojewody oraz zgłoszenie działalności gospodarczej i wszystkich związanych z tym formalności (do prowadzenie tego typu działalności należy zarejestrować fundację bądź działalność gospodarczą my zdecydowaliśmy się na działalność). Reasumując produktem naszej działalności będzie zapewnienie pobytu w ośrodku, organizacja zajęć hipoterapeutycznych oraz kinezoterapeutycznych, zapewnienie podczas pobytu wyżywienia oraz opieki wykwalifikowanych terapeutów i personelu. Dodatkowo dla konsumentów pozostałych segmentów szkolenia z zakresu opieki nad osobami niepełnosprawnymi i upośledzonymi oraz możliwość nauki jeździectwa pod okiem instruktora dla konsumentów segmentu trzeciego. Po przeprowadzeniu analizy okazuje się że tak przystosowany ośrodek jak nasz jest w stanie rocznie przyjąć 140 osób z wyżej wymienionymi upośledzeniami i przeprowadzić raz na kwartał szkolenia z zakresu ?Asystent osoby niepełnosprawnej? dla 20 osób/szkolenie. Na aktywny wypoczynek z nauką jazdy na koniu jesteśmy wstanie rocznie przyjąć 40 osób rocznie, głównie w sezonie letnim. Rekrutacje na rehabilitację będziemy organizować raz w roku aż do wyczerpania wolnych miejsc (z ustaleniem terminów i grup), dokładny sposób rekrutacji opisany jest w rozdziale dystrybucja i promocja. Po podliczeniu kosztów inwestycje kosztowały nas 18 tysięcy złotych. Pozostałe trzy tysiące pozostawiamy w rezerwie na nieoczekiwane wydatki związane z inwestycjami.

3. Cena.
Nasz ośrodek po zgłoszeniu do rejestru placówek rehabilitacyjnych i przejściu wszystkich kontroli z tym związanych ma prawo starać się o dotację praktycznie z trzech źródeł. Paradoks polega na tym, że pierwszy segment konsumentów i odbiorców naszych usług nie będzie płacić za rehabilitacje z własnej kieszeni. Koszty pobytu osoby skierowanej i zakwalifikowanej na terapię pokrywa Państwowy Fundusz Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych (PFRON). Dodatkowo inwestycje pozytywnie ocenione przez Urząd Miejski mogą być dotowane z budżetu miasta a także z programu Unii Europejskiej o nazwie ?Phare 2001?. Dla porównania ośrodek, na podstawie którego przeprowadzaliśmy badanie rynku w 2006 roku dostał dotację unijną na budowę sali rehabilitacyjnej i regularnie jest wspomagany z budżetu miasta. Niestety nie uzyskaliśmy informacji jak sprawa wygląda w Zakopanem więc inwestycję początkowe pokryliśmy z kapitału inwestycyjnego. Inaczej sprawa się ma jeżeli chodzi o państwowy fundusz. Zakładamy po obliczeniu wszystkich kosztów że cena trzytygodniowego pobytu wynosi 2500 zł i z taką ofertą występujemy do funduszu. Jeden turnus to maksymalnie 30 osób więc zorganizować możemy 5 turnusów w roku. Zajęcia w ramach turnusu organizowane są pięć dni w tygodniu, pozostałe dwa zajęcia nie odbywają się. Ośrodek, który braliśmy pod uwagę otrzymuję z Funduszu na jedną osobę za analogiczny pobyt 3000 zł. Po odliczeniu wszystkich kosztów nasz ośrodek zarobi za jedną osobę około 400 zł. Należy jednak wziąć pod uwagę ze pierwsze lata nie przyniosą nam oczekiwanej liczby pensjonariuszy. Segment drugi jest realizowany w dwóch wersjach. Szkolenia dla osób bezrobotnych i studentów opłaca Urząd Pracy bądź uczelnia państwowa ? kierunki terapeutyczne (czyli miasto) w przypadku osoby prywatnej szkolenie pokrywa osoba prywatna. Koszt takiego szkolenia, które trwa tydzień nasz ośrodek wycenił na 800 zł za osobę z zakwaterowaniem i wyżywieniem z czego zarobek pensjonatu wynosi 200 zł. Rodziny (opiekunowie) osób niepełnosprawnych mają takie szkolenie podczas turnusu i jest ono wliczone w cenę pobytu niepełnosprawnego w ośrodku. Natomiast osoby przyjeżdżające na wypoczynek i naukę jeździectwa zakwaterowane w apartamentach i pozostałych pokojach płacą w zależności od opcji 50-99 zł za dobę z wyżywieniem i jazdą konną. Zamówienia te realizowane będą w terminach między turnusami rehabilitacyjnymi. Podsumowując wszystkie przychody w skali roku jesteśmy w stanie na turnusach rehabilitacyjnych w przypadku stuprocentowej frekwencji zarobić 56000 zł. Za szkolenia 12000 zł. Działalność 3 segmentu po odliczeniu kosztów w najlepszym wypadku 20000 zł.

4. Dystrybucja
Dystrybucja naszego produktu, usługi będzie odbywać się kilkoma kanałami. Po pierwsze oferty wysyłamy do wybranych szkół podstawowych integracyjnych oraz specjalnych w województwach małopolskim i śląskim. Po uzyskaniu wpisu do rejestru ośrodków rehabilitacyjnych wysyłamy broszury i kontaktujemy się z lekarzami specjalistami w dziedzinie rehabilitacji ponieważ to oni bezpośrednio będą kierować na naszą terapię. Każda szkoła specjalna i integracyjna również współpracuje z takimi lekarzami. Po pozytywnym rozpatrzeniu naszej wstępnej oferty wysyłamy naszego przedstawiciela, który prezentuje szczegóły, omawia zajęcia i terminy turnusów. Z każdego turnusu jesteśmy zobowiązani wysłać raport na podstawie którego rozliczy się z nami PFRON. Rekrutacja na szkolenia odbywa się już za pomocą ofert kierowanych do Urzędów Pracy oraz wyższych uczelni o profilach rehabilitacyjnych (w ramach praktyk) i tu również stosujemy taktykę rozmów bezpośrednich po akceptacji wstępnej oferty wysłanej pocztą, lub drogą elektroniczną. Musimy również skupić się na trafieniu do opiekunów osób niepełnosprawnych, którzy po dostrzeżeniu naszej oferty (np. za pomocą Internetu ? dokładnie opisane w rozdziale promocja) i wypełnieniu odpowiedniego formularza zgłoszą się z nim do lekarzy rehabilitantów, którzy zakwalifikują lub nie daną osobę na pobyt w naszym ośrodku. Taki formularz zatwierdzony przez lekarza wysyłany jest do nas a my według niego organizujemy turnusy i informujemy zakwalifikowanych o terminach. Na pierwszy rzut oka forma ta wydaje się skomplikowana, jednak ośrodek, z którego pomocy korzystaliśmy przy realizacji tej pracy zapewnia że taka forma sprawdza się.