Modyfikacja procesu sprzedaży osobistej

Wieloletnia modyfikacja sprzedaży osobistej, poparta praktyką, zdobytą przez rzesze prezenterów, zatrudnianych przez wiele firm i opiniami klientów z całego świata, uczyniła ją jedną z najskuteczniejszych technik handlowych. W Polsce metoda ta stosowana jest dopiero od paru lat, a więc firmy, które chcą jej używać muszą się wiele nauczyć.

Firma Hydro-Północ istnieje od 1997 roku, a więc ma niewielkie doświadczenie i cały czas stara się dostosować do potrzeb klientów swój sposób sprzedaży. Przedstawiciele muszą zadowolić jak największy krąg, coraz bardziej wymagających klientów.
W tym celu firma Hydro-Północ powinna posiadać plan rozwoju, który mógłby obejmować następujące punkty pobudzania rynku i zdobywania nowych klientów:
1. sponsorowanie audycji radiowych;
2. sponsorowanie artykułów prasowych;
3. organizowanie tematycznych spotkań z młodzieżą;
4. organizowanie pogadanek, spotkań i prelekcji na terenie siedziby firmy;
5. opracowanie strony internetowej;
6. mailing;
7. wysyłka pocztowa - direct-mail;
8. udział w imprezach, targach i pokazach;
9. sponsoring festynów dla rodzin połączonych z prezentacją towarów i reklamą firmy.
Radio jest jednym z najbardziej dostępnych środków masowego przekazu. Dociera do bardzo szerokiej grupy odbiorców. Słuchają go pracownicy biurowi, gospodynie domowe, kierowcy i osoby starsze. Stwarza to możliwość rozbudzenia zainteresowania radiosłuchaczy ofertą firmy, stąd też wyniknęła decyzja o sponsorowaniu audycji radiowych. Ważne jest tutaj wynegocjowanie odpowiedniego czasu antenowego i właściwej formy przekazu, oddającego w pełni korzyści, płynące z użytkowania oferowanych artykułów, zachęcającego do ich nabycia lub co najmniej umożliwienia bezpośredniej prezentacji w domu.

Prasa jest trzecim, obok telewizji i radia, najbardziej powszechnym i dostępnym środkiem masowego przekazu. Grupa odbiorców częściowo pokrywa się z odbiorcami innych publikatorów, a w gruncie rzeczy stanowi ich dopełnienie, gdyż wśród czytelników prasy większość stanowi inteligencja, pracownicy administracji różnych szczebli, nauczyciele i emeryci. Coraz częściej pojawiają się w prasie tzw. „artykuły sponsorowane”. Redakcje i poszczególni dziennikarze chętnie podejmują się publikacji materiałów, zawierających treści zgodne z intencjami sponsora. W przypadku firmy Hydro-Północ powinny to być artykuły, dotyczące na przykład zanieczyszczenia chemicznego i organicznego wód, analiz chemicznych wód mineralnych, oferowanych w sklepach, problemów z wodociągami, analiz skuteczności pracy filtrów do oczyszczania wody itd. Sponsor, zlecając publikację artykułu, decyduje o jego formie i treści mimo, że wykonawcą zlecenia jest dziennikarz.
Dla rozwoju firmy Hydro-Północ korzystne byłoby dotarcie do młodzieży w celu poszerzenia grona potencjalnych nabywców. Dzisiejsi uczniowie stykają się z pojęciem ekologii i ochrony środowiska od pierwszych lat nauki. Posiadają dość rozległą wiedzę na temat zanieczyszczenia wody i powietrza oraz negatywnego wpływu tych zjawisk na organizm ludzki. Coraz częściej młodzi ludzie zwracają uwagę rodzicom na konieczność zmian w sposobie życia, odżywiania się itd. Dlatego też firma ma zamiar organizować spotkania z młodzieżą szkolną, by za jej pośrednictwem dotrzeć do rodziców, a jednocześnie przygotować sobie przyszłych klientów.

Szeroko stosowaną praktyką w wielu krajach zachodnich jest organizowanie spotkań, prelekcji i pogadanek na terenie firm. Istnieje wówczas możliwość pełnego zaprezentowania całego asortymentu oferowanych wyrobów. Dodatkowym, choć nie mniej ważnym walorem takich działań, jest podniesienia wiarygodności firmy i tworzenie swoistej więzi z klientami. Z założenia na spotkania takie zaprasza się stosunkowo niewielkie grono osób. Są to z reguły ludzie, zajmujący znaczącą pozycję społeczną, posiadający duży autorytet w swoim środowisku, reprezentujący określone środowiska lub grupy społeczne istotne z punktu widzenia interesów firmy. Staranne przygotowanie i przeprowadzenie spotkania, prelekcji lub pogadanki przynosi efekt w postaci ugruntowania dobrej opinii firmy, nie tylko wśród zaproszonych, ale za ich pośrednictwem również w miejscach ich działalności.

Najdynamiczniej rozwijającą się i posiadającą największe perspektywy rozwoju formą docierania do potencjalnego klienta jest Internet. Stąd też wiele firm, w tym również i Hydro-Północ, powinna opracować własne strony internetowe. Strony te zawierać powinny najistotniejsze informacje, dotyczące: historii firmy, oferowanych towarów i usług, możliwości i warunków dokonania zakupu, itp. Firma Hydro-Północ mogłaby dodatkowo umieścić dane o przedstawicielach zatrudnionych w firmie, dając zainteresowanym możliwość umówienia się na spotkanie z wybranym przez siebie prezenterem.

Internet daje też możliwość praktycznie nieograniczonego docierania do firm i osób prywatnych, posiadających swoje skrzynki poczty elektronicznej. Firma może to wykonywać samodzielnie albo zlecić to zadanie administratorom poszczególnych portali. Ta metoda reklamy pozwoli przy minimalnym nakładzie środków finansowych dotrzeć do bardzo szerokiej rzeszy potencjalnych nabywców. Firma Hydro-Północ planuje wysyłkę e-maili, reklamujących oferowane przez siebie wyroby.

Direct-mail polega na docieraniu do klienta poprzez wysyłanie na jego domowy adres ulotek, broszur, katalogów albo próbek towarów. Jest to jedna z bardziej popularnych technik marketingu bezpośredniego. Tego typu przesyłka powinna sprawiać wrażenie oferty indywidualnej, przeznaczonej tylko i wyłącznie dla adresata listu. Hydro-Północ zajmuje się sprzedażą towarów, które ze względu na swoją cenę nie nadają się do sprzedaży wysyłkowej, a więc w tym wypadku direct-mail ma na celu przekonanie do zorganizowania prezentacji w swoim miejscu zamieszkania. Kampania wysyłkowa powinna zostać wsparta telemarketingiem, to znaczy, gdy adresat otrzyma przesyłkę, sprzedawca bezpośredni powinien telefonicznie zaproponować spotkanie, takie współdziałanie nazywa się tele-mail.

Efektywną formą przygotowywania gruntu do sprzedaży osobistej jest publiczne prezentowanie oferty firmy poprzez udział w różnego rodzaju targach i pokazach oraz imprezach towarzyszących np. sympozjom naukowym, poświęconych głównie problemom ekologii i ochrony środowiska, ochrony zdrowia, właściwego żywienia itp. Ogromnym atutem jest masowość tych przedsięwzięć. Ludzie zwiedzający targi bądź uczestnicy pokazów z góry nastawieni są na określone działania i wyrażają sprecyzowane zapotrzebowanie, co zwiększa możliwość nawiązania kontaktu. Targi są dziś jednym z najbardziej popularnych sposobów pozyskania nowych rynków zbytu. Firmy prezentujące się na targach nie tylko mają szanse na zdobycie nowych klientów, ale również kreują dobry wizerunek firmy.

Popularnym i powszechnie stosowanym sposobem poszerzania rynku i przyciągania potencjalnych nabywców jest sponsorowanie festynów rodzinnych połączone z reklamą firmy oraz prezentacją oferowanych wyrobów. Podstawowym pożytkiem, wynikającym z tego typu imprez, jest zaznajomienie szerokiego gremium ze znakiem firmy i zakresem jej oferty. Prezentacja ma służyć głównie zaciekawieniu uczestników festynu oferowanymi wyrobami w celu stworzenia podstaw do przyszłych rozmów handlowych.

Realizacja powyższych zamierzeń musiałaby być rozłożona w czasie, gdyż możliwości finansowe firmy nie pozwalają na ich równoczesne wprowadzenie w życie. Wdrożenie chociaż części innowacji powinno znacznie zwiększyć dochody Hydro-Północ.