Negocjacje

Osoba starająca się o pracę, na etapie negocjacji płacowych staje przed dylematem: jaką kwotę podać, żeby była odpowiednia? Rozmowa z dr Grażyną Wąsowicz-Kiryło, adiunktem na Wydziale Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego o "tajnikach" trudnej sztuki negocjacji.
Jak osoba, która rozpoczyna swoją pierwszą pracę powinna przygotować się do rozmowy ze swoim potencjalnym pracodawcą na temat wynagrodzenia?

Przygotowania powinny obejmować kilka elementów. Po pierwsze, kandydat powinien zdawać sobie sprawę z tego, co ma do zaoferowania. Zwykle takie informacje zamieszcza w CV, aczkolwiek dobrze jest zostawić sobie jakiś atut, który nie został wpisany, a którym można się podeprzeć w trakcie rozmowy.
Drugi element przygotowań powinien być związany z określeniem interesów, jakie kandydat chce zaspokoić podejmując pracę. Warto sporządzić sobie listę, odpowiadając na pytanie: "dlaczego chcę dostać tę pracę" (np. chcę zdobywać doświadczenie zawodowe, rozwijać się, mieć kontakt z ludźmi, potrzebuję pieniędzy, itd.). Po znalezieniu odpowiedzi na to pytanie, warto uporządkować swoje oczekiwania od najważniejszego do najmniej istotnego. Takie - z pozoru proste - zabiegi będą nie tylko pomocne w przygotowaniach do rozmowy, ale już w jej trakcie ułatwią podjęcie decyzji, do jakich ustępstw jesteśmy skłonni (z których warunków zatrudnienia na pewno nie możemy zrezygnować, a które nam odpowiadają).

Bardzo ważnym elementem przygotowań jest także wyobrażenie sobie najgorszych warunków, jakie jesteśmy w stanie zaakceptować oraz zbieranie informacji o firmie, o zakresie obowiązków, o panującej w miejscu pracy atmosferze. Tego typu dane często są trudne do zdobycia, jednak zawsze warto próbować.
W każdym jednak przypadku trzeba mieć świadomość tego, że nie każda rozmowa kwalifikacyjna musi zakończyć się sukcesem. Jednak takich sytuacji nie należy przyjmować jako porażki, lecz traktować je jako kolejne cenne doświadczenie i ważny element w przygotowaniu się do następnej rozmowy kwalifikacyjnej.
Jaką strategię negocjacji przyjąć? Czy lepiej od razu przedstawić konkretną kwotę która nas interesuje, czy może lepiej podać swoje oczekiwania w pewnych widełkach płacowych?
W tej delikatnej sferze rozmów obowiązują pewne zasady, o których zawsze warto pamiętać.
Im mniejsze rozeznanie kandydat do pracy ma w kwestii wynagrodzeń obowiązujących na ogół w danej branży i na danym stanowisku, tym lepiej jest by unikał podawania konkretnej kwoty, na jakiej mu zależy. Wskazanie wprost swoich oczekiwań finansowych jest ryzykowne, bowiem kwota zbyt wysoka może w ogóle zaprzepaścić szansę na zatrudnienie, zaś przy podaniu sumy za niskiej, potencjalny pracodawca może kandydata "umieścić" w kategorii osób nisko oceniających swoje umiejętności. Tak więc udzielenie "punktowej" odpowiedzi może zakończyć rozmowę kwalifikacyjną. Moim zdaniem - jeśli już podaje się kwotę - to nie tylko lepiej będzie umiejscowić ją w pewnym przedziale płacowym, ale także wiązać tę kwestię z innymi elementami rozmowy o pracę (czas pracy, dyspozycyjność, pakiet socjalny, warunki pracy, szkolenia i podnoszenie kwalifikacji). Prowadzenie rozmowy w ten sposób otwiera ją oraz umożliwia pokazanie pracodawcy, że wynagrodzenie może być niższe, jeśli oferuje on dogodne dla danej osoby warunki pracy, lub wyższe - jeśli warunki te znacznie odbiegają od oczekiwań kandydata.
Co zrobić w przypadku, gdy pracodawca nie zgodzi się na nasze warunki?

To oczywiście zależy od aktualnej sytuacji kandydata i od tego, na ile istotna jest dla niego wysokość wynagrodzenia.
Jeśli kandydat ma w danym momencie pracę, a rozmowę kwalifikacyjną odbywa, by podwyższyć swoje wynagrodzenie, to powinien zrezygnować z tej oferty. Jeśli chce polepszyć w nowym miejscu swoje warunki pracy (albo warunki rozwoju zawodowego) i taka możliwość istnieje, to czasem warto zrezygnować ze wzrostu wynagrodzenia, by zdobyć doświadczenie zawodowe wzbogacające ścieżkę kariery.
Czy osoba, która dopiero rozpoczyna swoją karierę zawodową z góry jest skazana na niepowodzenie negocjując warunki płacowe?
Tak być nie musi. Ale każda rozmowa kwalifikacyjna to doświadczenie dające szansę na skorygowanie popełnianych błędów i wyciągnięcie wniosków. Tak więc - z pewnością - osobom z doświadczeniem w odbywaniu rozmów kwalifikacyjnych oraz z doświadczeniem zawodowym jest nieco łatwiej negocjować warunki płacowe, także dlatego, że są one lepiej zorientowane w obowiązujących stawkach płacowych. Osoby rozpoczynające karierę zawodową - przygotowując się do rozmowy - mogą sobie pomóc śledząc informacje o średnim krajowym wynagrodzeniu (w różnych grupach).

Czy zawsze warto upierać się przy swoim?
Nadmierna uległość może być oceniona jako pozytyw lub negatyw. Tego niestety nie wiadomo, czy pracodawca szuka osób uległych, czy wprost przeciwnie - osób stanowczych. Pośrednio można to wywnioskować z charakteru stanowiska, o jakie kandydat się ubiega.
Jeśli chodzi o najważniejsze interesy, jakie wiążą się z podjęciem danej pracy, to uważam, że warto upierać się przy swoim (w najistotniejszych kwestiach), pokazując jednocześnie z czego jesteśmy skłonni zrezygnować, by zaspokoić oczekiwania pracodawcy. Jeśli głównym powodem starania się o daną pracę jest interes ekonomiczny (wynagrodzenie potrzebne na utrzymanie), a dana oferta nie daje możliwości jego zaspokojenia warto podjąć próbę obrony swoich argumentów. Oczywiście wiele także zależy od siły negocjacyjnej kandydata. Jeśli jest cenionym w danej branży specjalistą, może się upierać i nie rezygnować.
Ważne jest także to w jaki sposób ten "upór" jest prezentowany. Rozmowa w sprawie pracy to sytuacja, w której zwykle pracodawca znajduje się na mocniejszej pozycji, trzeba więc uważać, by go nie zniecierpliwić swoją "stanowczością". Warto unikać oponowania wprost i prowadzić rozmowę w konwencji "to zależy" oraz przedstawiać swoje powody, z których nie możemy przyjąć proponowanych warunków przez pracodawcę.
Negocjacje płacowe różnią się od pozostałych typów negocjacji. Wyjątkowość tych negocjacji polega na tym, że - są one pierwszym etapem długotrwałych relacji z pracodawcą. Kiedy zakończą się pomyślnie, Twój partner negocjacji stanie się Twoim szefem, kimś, od kogo w sferze zawodowej będziesz zależny.

Dlatego też, chociaż zależy Ci na jak najlepszych warunkach, musisz postępować podczas negocjacji płacowych w taki sposób, by nie wpłynąć negatywnie na swój wizerunek w jego oczach. W negocjacjach płacowych należy koncentrować się na celach, a nie na pokonaniu rozmówcy, który jest przecież Twoim potencjalnym pracodawcą. Poza tym, ważne jest też, aby nie zostawić swojego przyszłego szefa z poczuciem porażki. Pamiętaj, że to on będzie decydował o Twojej karierze w firmie. Prawdę mówiąc, dobre warunki wynagrodzenia na niewiele Ci się zdadzą, jeśli Twój przyszły szef będzie do Ciebie uprzedzony, bo "przegrał" z Tobą batalię o stawkę wynagrodzenia. Pracodawca, który uznał, że to właśnie Ty jesteś najlepszym kandydatem do pracy, na pewno nie będzie próbował zaproponować Ci byle jakiego wynagrodzenia, lecz zrobi wszystko aby przekonać Cię do podjęcia pracy właśnie dla niego.

Ważne jest, by negocjacje płacowe zakończyć w sposób, który w psychologii nazywany jest postawą: wygrana - wygrana. Oznacza to, że zarówno Twój rozmówca jak i Ty, zakończycie negocjacje w sposób satysfakcjonujący dla obu stron.
Jesteś już zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną. To duży sukces, ale nie wolno Ci poprzestawać na delektowaniu się tym sukcesem. Tak naprawdę, właśnie teraz powinieneś rozpocząć rozważne przygotowania do niej.
Pisaliśmy już o tym, jak ubrać się, jak zachowywać, pokazaliśmy przykładowe pytania, jakie powinieneś zadać pracodawcy i jakich możesz oczekiwać z jego strony. Jedno z tych pytań dotyczy oczekiwanej płacy. Czy wiesz, jak odpowiedzieć na to pytanie?
Przede wszystkim, przed rozmową kwalifikacyjną powinieneś dowiedzieć się, jaki jest przedział zarobków na tym samym lub podobnym stanowisku na które aplikujesz, w firmie w której starasz się o pracę.

Jak to zrobić?
* możesz popytać znajomych, którzy pracują w podobnej branży;
* może znasz kogoś, kto pracuje akurat w tej firmie, do której aplikujesz;
* w regionalnej prasie publikowane są czasami artykuły pt. "kto ile zarabia" - na tej podstawie możesz ocenić, jak opłacany jest dany zawód w Twoim województwie;
* możesz również zajrzeć do rankingów płac, jakie przeprowadzają gazety ogólnopolskie, (np. www.gazeta.pl/praca);
* szukaj w serwisach internetowych np. www.onet.pl - lista płac;
* rozwiąż testy o wysokościach zarobków.
Nie radzimy pytać znajomych wprost: "Ile zarabiasz?". To pytanie jest źle odbierane, poza tym, pamiętaj, że są branże i środowiska, w których pracownicy podpisują specjalne klauzule, w których zobowiązują się do zachowania w tajemnicy wysokość swoich zarobków. Dlatego najbezpieczniej będzie, jeżeli zadasz pytanie w stylu: "Możesz mi przybliżyć wysokość zarobków w Twojej firmie? W jakich przedziałach płacowych mieszczą się jej pracownicy?".
Odpowiedź na to pytanie nie narusza tajemnicy firmy i jednocześnie nie jest zbyt osobiste. Pamiętaj, że nie wszyscy lubią mówić o zarobkach otwarcie.

Jeśli już znasz "widełki płacowe" w danej firmie, branży czy zawodzie, możesz zastanowić się jakie zarobki Ty chciałbyś osiągać. Oczywiście zależeć one będą w dużej mierze od Twojego wykształcenia, doświadczenia i od tzw. umiejętności "miękkich i twardych". Innymi słowy, sam musisz ocenić, ile jesteś wart dla pracodawcy. Miej również na uwadze okoliczności procesu rekrutacyjnego. Zdarza się bowiem, że Twoje doświadczenia lub umiejętności są bardzo poszukiwane. Możesz być jednocześnie jedynym kandydatem, który przeszedł przez sito rozmów kwalifikacyjnych, a firma chce szybko obsadzić dane stanowisko. Ale zdarza się i tak, że jesteś tylko jednym z wielu kandydatów branych pod uwagę przez pracodawcę. W takiej sytuacji uzgodnienia płacowe mogą być czynnikiem decydującym o tym, kto otrzyma pracę. Weź pod uwagę powyższe okoliczności, podejmując decyzję o swoich roszczeniach finansowych.
Przystąpmy więc do negocjacji płacowych.
Teraz jesteś już na rozmowie kwalifikacyjnej. (Temat wynagrodzenia jest zazwyczaj poruszany na końcu interview). Pada pytanie: "Ile, Pan/Pani chce zarabiać?" Wbrew pozorom, odpowiedź na to pytanie jest trudna, bo od niej zależy, czy uda Ci się wynegocjować stawkę, która Cię satysfakcjonuje.

Oto kilka praktycznych rad, jak wybrnąć z twarzą, z tego podchwytliwego pytania:
* staraj się nie odpowiadać wprost na to pytanie
Zanim odpowiesz na to pytanie, postaraj się dowiedzieć jaki będzie zakres Twoich kompetencji, za co będziesz odpowiadał, ile godzin dziennie będzie zajmowała Ci praca, jak bardzo musisz być dyspozycyjny, w jakim zakresie firma partycypuje w kosztach szkoleń, czy oprócz pensji będzie Ci przysługiwał np. telefon komórkowy czy samochód. Od odpowiedzi pracodawcy na te pytania może w dużej mierze zależeć Twoja decyzja o wysokości oczekiwanego wynagrodzenia. Na przykład, jeżeli dostaniesz telefon firmowy bez limitu rozmów, wówczas licz się z tym, że Twoja faktyczna pensja jest wyższa o kilkaset złotych. (Bo nie musisz wtedy płacić za rozmowy telefoniczne). To samo dotyczy samochodu i grantów na benzynę - wtedy nie wydajesz na dojazdy do pracy.
* najlepiej jest podawać oczekiwania płacowe w tzw. "widełkach"
Możesz powiedzieć, że chciałbyś zarabiać w granicach 2500 - 2200 złotych. Dajesz w ten sposób sygnał pracodawcy, że jesteś gotowy do negocjacji i nie upierasz się przy określonej kwocie.
* reguła negocjacji płacowych jest bardzo twarda: kto powie pierwszy kwotę, ten przegrywa
Dlatego staraj się doprowadzić do sytuacji, kiedy to pracodawca pierwszy zaproponuje wysokość wynagrodzenia. Wtedy Ty będziesz mógł zareagować na tę kwotę, proponując wyższą stawkę.
* nigdy nie podawaj stawki ostatecznej, tzn. nie mów wprost: "oczekuję 2000 zł"
Zgodnie z regułą negocjacji płacowych, pracodawca będzie próbował zbić tę stawkę i w końcu stanie na tym, że dostaniesz mniej, niż oczekiwałeś.
* warto podawać sumę wyższą od oczekiwanej
Na przykład kiedy wiesz, że na danym stanowisku wysokość pensji wynosi 2000 zł, możesz powiedzieć, że chciałbyś zarabiać 2500 zł. Wtedy zostawiasz sobie margines do negocjacji.
* masz prawo poprosić o czas do namysłu
Jeżeli podczas rozmowy wynikły jakieś nowe okoliczności, o których nie wiedziałeś (np. praca w niedziele, święta, częste wyjazdy służbowe, dyspozycyjność 24 godziny na dobę itp.) wtedy oczywistym jest, że musisz wszystko na nowo przemyśleć i skalkulować.
Pamiętaj - negocjacje płacowe i sposób w jaki je przeprowadzisz, dadzą wyraźny sygnał pracodawcy, jakim pracownikiem będziesz: twardym, upartym i zadziornym, czy też elastycznym ale stanowczym, gotowym do kompromisu i konsekwentnym w działaniu.
Każde negocjacje w sprawie pracy wymagają kompromisu. Będziesz zadowolony z ich rezultatu jedynie wtedy, gdy przystąpisz do nich ustaliwszy własne priorytety. Czego oczekujesz? Czy odpowiada Ci niższe wynagrodzenie rekompensowane np. samochodem służbowym? Czasami pracodawca może nie być w stanie dać Ci dokładnie tyle, ile oczekujesz. Jest wiele formalnych ograniczeń dotyczących wynagrodzeń i dodatków na danym stanowisku. Świadomość swoich oczekiwań oraz możliwości organizacyjnych i finansowych firmy umożliwi Ci ustalenie, na jakie propozycje możesz sobie pozwolić, walcząc o jak najkorzystniejsze wynagrodzenie.