Przygotowanie towarów do sprzedaży w sklepie obejmuje nast. czynności:
- rozpakowanie opakowań zbiorczych (np: skrzyń, kartonów, worków) zaw. towar w opakowaniach jednostkowych
- ocenę jakościową towarów i ich segregowanie według gatunków oraz oddzielenie art. uszkodzonych lub niepełnowartościowych.
- uzupełnienie etykiet towarowych oraz zaopatrywanie indywidualnych towarów w ceny i oznaczenia zaw. rozmiar, nr. art., określenie gatunku itp.
- paczkowanie towarów dostarczonych luzem lub w większych opakowaniach w opakowania jednorazowe dostosowane do bezpośredniej sprzedaży.
Do czynności przygotowawczych zalicza się również: krojenie towarów, dzielenie na części, prasowanie i usuwanie drobnych wad, kompletowanie oraz rozmieszczenie towarów w sali sprzedażowej na półkach, regałach, gondolach.
Czynności przygotowawcze usprawniają obsługę kupujących, skracają czas sprzedaży, umożliwiają obsługę większej liczby klientów w tym samym czasie, ułatwiają prace sprzedawcy, zmniejszają zbytki towarowe, podnoszą kulturę sprzedaży.
TRADYCYJNA FORMA SPRZEDAŻY
sprzedawca ma osobisty kontakt z kupującym, demonstruje towar, przyjmuje i realizuje zamówienia klienta oraz inkasuje należność. Jest nazywana pośrednią gdyż wybór i sprzedaż następują za pośrednictwem sprzedawcy.
Bezpośrednie formy sprzedaży – nabywca ma bezpośredni kontakt z towarem i w trakcie tego kontaktu wybiera towar.
Łączenie elementów form tradycyjnej i samoobsługowej: nabywca sam wybiera i wkłada do torebki towar np.;cukierki, galaretka czekoladowa, a sprzedawca przelicza lub waży towar i inkasuje należność.
SPRZEDAŻ SAMOOBSŁUGOWA
umożliwia swobodny dostęp do towarów i samodzielne pobieranie towarów z regałów lub innych urządzeń, zmienia rolę sprzedawcy, którego zadaniem jest uzupełnienie towarów w miarę ich wyczerpywania się, pilnowanie towarów i służenie informacją w razie potrzeby.
Warunkiem wprowadzenia samoobsługi jest odpowiednio duży i wyposażony lokal sklepowy, umożliwiający właściwe rozmieszczenie towarów oraz prawidłowy ruch nabywców. Opakowania muszą być trwałe, estetyczne, o różnej pojemności, dostosowane do wymagań konsumentów. Ceny muszą być znane klientowi.
Nie można sprzedawać towarów wymagających demonstracji lub przymierzania oraz towarów drogich, o małych rozmiarach (z uwagi na możliwość kradzieży).
SPRZEDAŻ PRESELEKCYJNA
Swobodny dostęp do towaru bezpośrednio lub do jego próbek, stosuje się w sklepach z art. wybieranymi, wymagającymi przymierzania czy demonstracji lub towarami drogimi o małych rozmiarach wybieranymi na podstawie wzorów umieszczonych w gablotach np.; zegarki, biżuteria. Ta forma sprzedaży ułatwia nabywcom samodzielny wybór i sprecyzowanie zamówienia, a realizacja zamówienia odbywa się z udziałem sprzedawcy.
Samoobsługa i preselekcja charakteryzują się wyższą niż metoda tradycyjna efektywnością, nowe formy sprzedaży ułatwiają nabywcą zakup, mają oni możliwość swobodnego wyboru towaru, mogą tez sami regulować czas przebywania w sklepie.
Indywidualizacja procesu sprzedaży (indywidualny kontakt z klientem) – indywidualizacja kontaktu z nabywcą pozwala na uwzględnienie różnych życzeń klienta, jego preferencji, motywacji ekonomicznej i psychologicznej zakupu konkretnego towaru. Umożliwia dostosowanie się do wymagań konsumentów, ich gustów i potrzeb. np.:sprzęt radiowo-telewizyjny, książki, sprzęt gosp. domowego.
Poradnictwo sprzedawców (informacja o towarze) – jest jednym z podstawowych elementów racjonalnego przebiegu sprzedaży oraz przejawem kultury obsługi. Warunkiem udzielenia nabywcy rzetelnych inf. i porad jest doskonała znajomość towarów przez sprzedawcę. Poradnictwo w procesie sprzedaży nabiera szczególnego znaczenia wobec pojawiających się stale nowych towarów, przyczynia się także do zwiększenia pożytku z zakupionych towarów i zdobywa zaufanie klientów.
Właściwa kultura obsługi:
wynika z wrodzonych predyspozycji sprzedawcy, jego taktu i ogłady. Sprzedawca powinien być uprzejmy, grzeczny, opanowany, cierpliwy, życzliwy, powinien także unikać zajmowania się innymi czynnościami, kiedy klient zbliża się do lady i niepodchodzenia do klienta gdyż uznaje się to za wyraz lekceważenia i niechęci. Zbytnia aktywność sprzedawcy przejawiająca się wmawianiem klientowi chęci kupna towaru jest niepożądana ponieważ klient chce sam podjąć ostateczną decyzje.
Specjalne formy sprzedaży – są rozszerzeniem lub uzupełnieniem sklepowych form sprzedaży. Formy te odróżniają się techniką dostaw towaru, charakterem zaspokojenia określonych potrzeb lub sposobem zapłaty.
- sprzedaż z dostawą do domu – może mieć charakter stałych lub codziennych dostaw np.:mleka, pieczywa, lub dostaw sporadycznych, jednorazowych np.; kwiatów, mebli.
- sprzedaż wysyłkowa – realizowana przez dom wysyłkowy na podst. zamówienia klienta opierającego się na katalogu zaw. inf i ilustracje pozwalające na jednorazowy wybór towarów.
- sprzedaż obwoźna – stosowana głównie na peryferiach miast, w rozproszonych osiedlach i na wsi.
- sprzedaż z automatów – odgrywa rolę uzupełniającą lub zastępczą dla innych form sprzedaży. Warunkiem jest odpowiednie opakowanie towarów dostosowane rozmiarami do automatów oraz możliwość łatwego doboru monet obiegowych do cen towarów.
- sprzedaż komisowa – wydzielony sklep nie sprzedaje własnego towaru, lecz stanowiący własność osoby powierzającej sklepowi ten towar do sprzedaży. Za usługę sklep pobiera określone wynagrodzenie (prowizje)
- komisant – sklep przyjmujący towar do sprzedaży.
- komitent – osoba powierzająca towar do sprzedaży.
- sprzedaż ratalna – nabywca przy odbiorze towaru płaci tylko część należności, a resztę spłaca w ustalonych przy kupnie terminach i w określonej wartości. Jest stosowana przy zakupie drogich towarów (np.; samochody, meble, sprzęt audiowizualny)
- sprzedaż subskrypcyjna – stosowana przy książkach wydawanych sukcesywnie w kilka tomach, polega na tym, że klient przedpłatę na określony tytuł książki, co gwarantuje mu nabycie książki po jej wydaniu.
- sprzedaż art. używanych – sklepy prowadzące sprzedaż z 2 ręki, głównie art. odzieżowe i obuwnicze dla dzieci i młodzieży. Jest rozpowszechniona w bogatszych krajach.
sprzedaż abonamentowa – (prenumeracyjna) używana głównie w sprzedaży czasopism, gazet i książek. Polega na sukcesywnej dostawie zamówionych art. po uprzednim opłaceniu należności za ich dostawę.
- teleshopping – (telezakupy) zakupy za pośrednictwem telewizji. Demonstracja usług i towarów przez telewizje. Najbardziej popularna w USA.
Inkaso należności – pobieranie pieniędzy za zakupione towary. Może mieć charakter bezpośredni, jeśli należności inkasuje sprzedawca obsługujący klienta, (sklepy tradycyjne lub drobnodetaliczne, zaleta:obsługiwanie klienta przez jedną osobę, co skraca czas zakupu) pośredni jeśli inkasem zajmuje się kasjer. (sklepy tradycyjne i sklepy stosujące nowe formy sprzedaży, kupujący wpłaca należność w kasie na podstawie kartki lub paragonu, a towar wydaje się po potwierdzeniu zapłaty)
DOKUMENTACJA SPRZEDAŻY
rachunek wystawiony na życzenie klienta
paragon zaw. Kwotę należności, oznaczenie towaru, pozwala prowadzić statystykę sprzedaży i ocenę popytu.
lista sprzedaży zawiera bieżącą rejestracje wpłat przez klientów.
taśma kasy fiskalnej automatycznie rejestruje zapisy zainkasowanych przez kasjera kwot.
USŁUGI ZWIĄZANE
stanowią uzupełnienie sprzedaży, klient nie płaci za nie oddzielnie, są to najbardziej podstawowe usługi handlowe np.:porady, pokazu, informacje dotyczące kupowanych towarów, przygotowanie towarów do sprzedaży, zapakowanie towarów, wyregulowanie i nastawienie zegarka
USŁUGI CZĘŚCIOWO ZWIĄZANE
łączą się z kupnem towarów, lecz stanowią dodatkowe świadczenie lub wyższy standard za które nabywca płaci. Można również nabyć towar bez tych usług, lecz nie można nabyć tych usług bez kupna towaru. np.:transport mebli do mieszkania,skrócenie spodni przy zakupie odzieży.
USŁUGI WOLNE
świadczy się je każdemu klientowi za opłatą, niezależnie od zakupu towaru w danej jednostce handlowej. np.:dorobienie kluczy, naprawa zegarków, wypożyczenie sprzętu.
Usługi handlowe ułatwiają konsumentom zaspokojenie ich codziennych potrzeb oraz pozwalają zaoszczędzić czas, są korzystne również dla przeds. handlowego gdyż ich rozwijanie wymaga wysokich nakładów i stanowi dodatkowe źródło dochodów.