Marketing Międzynarodowy AGH Kraków

I MARKETING MIĘDZYNARODOWY
Kierunki sprzedaży:
1. na rynku wewnętrznym
2. na rynku zagranicznym (problem wyboru: struktury towarowej, czyli asortymentu i gdzie eksportować)

Przed podjęciem działań marketingowych w przypadku eksportu należy wziąć pod uwagę:
• czy się opłaca sprzedawać za granicę i gdzie
• warunki polityczne, ekonomiczne itp.
• poszukać i zidentyfikować importerów zagranicznych i konkurentów.
• uzyskać stałość importu.
• w przypadku importu trzeba wyliczyć skąd i jakie produkty importować
• skonfrontować import z produkcją krajową
• zbadać korzyści płynące z eksportu i importu (należy wziąć pod uwagę konkretną sytuację branży, kraju, przedsiębiorstwa, regionu itd.)

I. KORZYŚCI Z PROWADZENIA WYMIANY Z ZAGRANICĄ

Wymiana międzynarodowa ma sens, gdy tworzy sytuację lepszą niż ta, gdy nie ma wymiany z zagranicą. Pojawiają się tutaj 2 strumienie wymiany: eksport i import.

1. Import:
 umożliwia on przezwyciężania niekorzystnych wielkości i struktury krajowego bogactwa społecznego i aparatu wytwórczego w drodze importu tych rzeczowych czynników produkcji, których kraj lub przedsiębiorstwo (region, branża itd.) albo w ogóle nie posiada, albo które są wprawdzie w danym kraju, ale ich wykorzystanie jest nieefektywne, gdyż są one rzadkie, a więc drogie, a ponadto są o niskim poziome technicznym
 dobre prowadzenie importu pozwala na przezwyciężenie bariery strukturalne braku surowców, zasobów ( pozwala sprawdzić czego nie ma w danym kraju)
 jeżeli aparat wytwórczy (środki, urządzenia) jest przestarzały, to wtedy poprzez import możemy rozwijać ten poziom technologiczny
Może być absolutny brak lub pewne elementy, ale w małych ilościach. Wówczas są drogie. Wtedy bardziej opłaca się importować towary, które można wyprodukować w kraju, ale są one droższe (niski poziom technologiczny).
 daje szansę przejścia na wyższą ścieżkę wzrostu, polepszenie jakości towarów oraz zakupywania po niższej cenie
umożliwia korzystanie z parametrów techniczno – ekonomicznych innych społeczności np. od 2 lat największe wskaźniki sprzedaży stali mają Chiny (tania siła robocza, nowoczesne piece do wytopu stali + stare piece = niższa jakość, ale wysoka sprzedaż).
Import jest czynnikiem wzrostu i rozwoju.
2. Eksport:
 szansą jest wykorzystanie korzyści, jakie daje zwiększenie skali produkcji (obniżenie skali kosztu jednostkowego Kj)




O

Chłonność rynku wewnętrznego – to co przedsiębiorstwo może sprzedać na danym rynku produkcji. Jeżeli nie możemy sprzedać na tym rynku, a mamy wysokie koszty, to możemy obniżyć te koszty poprzez zwiększenie skali produkcji i wyjście na eksport.
Jeżeli udałoby się stworzyć warunki do sprzedaży większej niż na rynku wewnętrznym (odc. AC - eksport), to zmniejszą się koszty o odcinek BD.
 Sprzedaż za granice daje szansę ubiegania się o obniżenie kosztu jednostkowego.
Nie chodzi o zwiększenie produkcji krajowej do granic możliwości, ponieważ to mogłoby obniżyć koszty jednostkowe przy zapewnieniu rynku zbytu za granicę.
 handel umożliwia lepsze wykorzystanie krajowych czynników produkcji i na tym gruncie zapewnia wzrost społecznej wydajności pracy, zwiększenia jakości i produktywności majątku trwałego
 rozwój produkcji na eksport finansuje prowadzenie importu. Źle prowadzony może stać się barierą wzrostu (importochłonność).
 możliwość przyspieszenia postępu technicznego i organizacyjnego (korzystamy z doświadczenia innych)
 unowocześnianie potencjału technologicznego w kraju w drodze importu nowoczesnych osiągnięć nauki i techniki, do wykorzystania osiągnięć światowej myśli naukowo-technicznej włącznie.
 Możliwość wyrównywania poziomu konsumpcji obywateli danego kraju z obywatelami innych społeczeństw np. gdyby nie było importu zagranicznego samochodów, to nie byłoby komfortu i jakości jazdy.

II. ISTOTA MARKETINGU MIĘDZYNARODOWEGO
Marketing międzynarodowy – zespół zintegrowanych działań mających na celu kształtowanie produkcji i obrotu towarowego oraz usług w sensie sprzedaży tych produktów i usług z punktu widzenia potrzeb importerów i eksporterów oraz wygrania z konkurentami na rynkach zagranicznych (należy zidentyfikować rynek zagraniczny i na gruncie rozpoznania potrzeb importerów, np. poznanie konkretnych parametrów użytkowych, warunków cenowych, zapłaty itp. usatysfakcjonować ich pod względem tych potrzeb), usatysfakcjonowanie importera – warunki dobrego prowadzenie marketingu exportowego.
zespół zintegrowanych działań – pięć elementów marketingu mix (produkt, cena, promocja, dystrybucja, kwalifikacje pracowników), które w aspekcie międzynarodowym należy traktować łącznie jako układ wewnętrznie spójny w celu zaspokajania potrzeb drugiej strony oraz wygrania z konkurentem
produkt dynamiczny – w stosunku do rynku zagranicznego cena traci na znaczeniu na rzecz jakości produktu (produkt musi być co najmniej takiej jakości jak produkt konkurenta). Wyważyć przyszłe potrzeby imp. I modyfikować produkt , czasem konkurent podpowiada jak modyfikować produkt.
cena – w działalności firm zachodnich zawiera się kontrakty aby związać importera (żeby mieć stały rynek zbytu) i mimo takiego kontraktu renegocjuje się ceny, żeby zachęcić do danej współpracy, skłania do zakupu, ruch ceny góra dół, w zależności od konkurencji skłania do zakupu , nie należy iść na max. Wydatku lecz na max. Sprzedaży.
promocja – trzeba zawiadamiać klienta różnymi sposobami (7 form promocji, z których najważniejsze są: PR – kreowanie dobrego wizerunku przez solidność, terminowość, dobrą markę; targi, wystawy, pokazy – obecnie połowa budżetu idzie na udział e targach – pokazywanie nowych rozwiązań bezpośrednio daje bardzo duży procent podpisywanych kontraktów, co powoduje pewność rynku zbytu na długi okres czasu). Importer wybiera firmę która da mu pewność dostaw, załatwi spedytora – to zadowoli jego potrzeby. Handel zagraniczny to handel hurtowy.
dystrybucja – formy sprzedaży: eksport pośredni (znaleźć firmy na rynku zagranicznym, które będą sprzedawać nasz produkt) a dopiero potem, jak zdobędzie się rynek, to można się ubiegać o bezpośrednią dystrybucję (możliwość prowadzenia sprzedaży bez pośredników), własnego przedstawiciela.
Istotą marketingu marketingowego jest rozpatrywanie dwóch płaszczyzn:
A. przewaga nad konkurentem

Strategia znalezienia przewagi nad konkurentem polega na tym, że zasoby rzeczowe, osobowe, finansowe itp. należy skoncentrować na jednym konkurencie  działać tylko w jakimś konkretnym segmencie i z jednym konkurentem, a nie działać w kilku branżach i produktach

1. należy wybrać odpowiednią strategię cenową, np. strategia niskich cen jest bardziej odpowiednia dla tych, którzy chcą uzyskać przewagę nad konkurentem

2. próba znalezienia przewagi nad konkurentem może też tkwić w JAKOŚCI – bardzo trudna strategia, bo mogą ją realizować tylko liderzy w danej branży lub przedsiębiorstwa bogate:
• strategia dyferencjacji – uzyskiwanie przewagi jakościowej przez różnicowanie produktów eksportowanych, które polega na tym, że wytwarzany produkt jest jakości i parametrach technicznych takich, których konkurent nie może wytworzyć a oprócz tego udział produkcji zaawansowany w wytwarzanie tego produktu w danym sektorze eksportu jest największy

Warunkiem stosowania strategii dyferencjacji jest prowadzenie badań marketingowych – na ich podstawie należy znaleźć segment, w którym różnicujemy produkt w stosunku do konkurenta (należy dokładnie wiedzieć, na czym zależy konkurentom oraz znać ilość, jakość i wymagania importerów)
Tylko z pomocą badań marketingowych można konkurować jakością ale też przedsiębiorstwo musi być bardzo nowoczesne i znane na rynku.
Badania powinny być prowadzone cały czas bardzo dynamicznie, ponieważ potrzeby importerów ekskluzywnych zmieniają się bardzo szybko i często w stosunku do zwykłych importerów, np. na rynku samochodowym.
• Przedsiębiorstwa słabsze realizują strategię koncentracji – polega ona na skoncentrowaniu swoich możliwości produkcyjnych na jednym produkcie i sprzedaż w segmencie, gdzie nie działają potentaci rynkowi.
Warunki stosowania strategii:
- prowadzenie badań marketingowych
- możliwość wyprodukowania produktu, na który jest luka rynkowa
B. potrzeby importerów – wejście w lukę rynkową:

1. dotychczasowy eksporter danego produktu zmienia rynek i pozostawia niezaspokojony popyt

2. dotychczasowy eksporter danego produktu zmienia asortyment

Aby wejść w taką lukę, przedsiębiorstwo musi produkować podobny produkt pod względem parametrów techniczno – ekonomicznych (imitacja produkcji i działań marketingowych – LUKA IMITACYJNA)

3. LUKA typu INNOWACYJNEGO – konkurent stwarza popyt u importera ale nie zaspokaja go w pełni  przedsiębiorstwa mogą zapełnić tą lukę ale na zasadzie kooperacji – STARTEGIA KOOPERACJI (dwa przedsiębiorstwa działające wspólnie maja mniejsze koszty produkcji)

III. CECHY MARKETINGU MIĘDZYNARODOWEGO
1. elementy marketingu trzeba widzieć w sposób dynamiczny, czyli zmieniające się w czasie (jeśli mamy wysoki eksport, to nie można powielać dotychczasowej struktury eksportu, ponieważ potrzeby importerów są zmienne, coraz nowsze, konkurent też zmienia strategie – rośnie presja konkurentów głównie przez ogromny rozmiar rynku)
- nie można powielać tych samych rozwiązań, ponieważ potrzeby importerów zmieniają się;
- jest też presja innowacyjności (do tego stopnia, żeby tworzyć nowe potrzeby – podsuwać nowe rozwiązania odbiorcy)
2. koncepcja marketingu międzynarodowego zakłada, że podstawą sukcesu w walce konkurencyjnej jest kształtowanie wszystkich działań danego przedsiębiorstwa z punktu widzenia rynku zbytu, jego potrzeb, warunków na nim panujących (popyt, podaż, cena szybko zmieniają się na rynku międzynarodowym i trzeba się do tego dostosować np. Niemcy, Francja, Wielka Brytania mają 4-5 razy większą dynamikę sprzedaży niż na rynkach wewnętrznych tych krajów)
M. globalny – ujednolicony, wspólne strategie które można stosować na innych rynkach> Inna mentalność ludzi, warunki geograficzne-położenie.
Marka – promuje się na opakowaniach.
3. działania marketingowe idą w dwóch kierunkach:
- dostosowania podaży eksportowej do popytu importerów (dostosowanie na gruncie analiz itp. ale równocześnie należy narzucać nowe możliwości rozwiązań, nowe produkty i usługi)
- aktywnego oddziaływania na rynek w celu dostosowania jego potrzeb i wymagań do interesów danego przedsiębiorstwa
4. producent (exp.) powinien z góry wiedzieć, dla jakich importerów będzie produkował (minimalizacja ryzyka sprzedaży)
5. prowadzenie szeroko rozwiniętych badań marketingowych rynków zagranicznych idących w kierunku rozpoznania potrzeb importerów widzianych w sposób dynamiczny oraz mających na celu rozpoznanie działań konkurentów na tym rynku




6. Przestrzeganie konkretnych zasad m.m.
- zasada planowości- plan działania na konkretnym rynku zagranicznym,
-zasada kompleksowości działania – wszystkie elementy m.m. muszą być traktowane w sposób kompleksowy. Produkt należy sprzedać po odpowiedniej cenie
- zasada elastyczności działania- to co ustalone jest w planie można zmienić w zależności od warunków rynkowych,
- zasada koordynacji- wspólne kierownictwo marketingowe,
- zasada ciągłości- elementy mark. Ciągłe,
-zasada naukowych metod działania.
7. istnienie pojęcia zarządzania marketingowego
zarządzanie marketingowe – ustalanie marketingowych celów działania na danym rynku zagranicznym biorąc pod uwagę zasoby danej firmy i pojawiające się na tym rynku szanse rozwoju dla danej firmy oraz jest to planowanie i realizacja działań wymaganych dla osiągnięcia tych zamierzonych celów, czyli działanie na dwóch płaszczyznach:
- ustalania celów na gruncie wewnętrznym i zewnętrznym
- z równoczesnym planowaniem i realizacją działań
cel marketingowy – cel wyprowadzony z rynku ustalony według zasobów firmy i szans na rynku a równocześnie w planach marketingowych trzeba tak cel umieścić, aby mógł być zrealizowany
8. należy jeszcze wiedzieć, jaki produkt eksportować:
- na gruncie wyboru struktury towarowej (wiedzieć co się opłaca eksportować)
- na gruncie geograficznym (gdzie to wysyłać)
- na gruncie ekonomicznym (jaki produkt opłaca się produkować - na podstawie rachunku ekonomicznego porównać pełne nakłady z efektami, które się uzyskuje)

IV. ETAPY ZARZĄDZANIA MARKETINGOWEGO

I. IDENTYFIKACJA RYNKU ZAGRANICZNEGO (należy zrobić analizę rynku docelowego, wyprowadzić szanse, jakie są na rynku)
1. Potrzeby importerów, należy zobaczyć w przyjętym horyzoncie czasowym, jakie będą zmiany popytu.
2. Należy zobaczyć potrzeby importerów, gust, preferencje.
3. Zwyczaje handlowe rynku.
4. Segmentacja rynku, rynek nigdy nie jest jednorodny.
5. Zjawiska rynkowe.
6. Koniunktura panująca na rynku zagranicznym ( jak jest dobra to można zaplanować zwiększanie eksportu ).
7. Wielkość i struktura popytu.
8. Dostęp do rynku i uwarunkowanie działań.
9. Warunki promocji, dystrybucji na tym rynku.
10. Przepisy rynku.
11. Konkurenci i ich działania (silni konkurenci to rynek trudny, można konkurować wchodząc z nim w kooperację).
12. Prognozy zmian sytuacji rynkowej
13. Możliwości zmiany strategii marketingowej w zmienionej strategii na rynku (elastyczność działania, powinno się robić alternatywną strategię i w razie zmian ją zastosować).

II. ANALIZA WARUNKÓW DZIAŁANIA PRZEDSIĘBIORSTWA
Cele marketingowe muszą być skonfrontowane z posiadaniem następujących warunków wewnętrznych:
1. zasoby rzeczowe – wpływają na decyzje marketingowe szczególnie w zakresie produktu
2. zasoby osobowe – problem rozwoju kwalifikacji pracowników np. coraz nowsze urządzenia narzucają konieczność podnoszenia kwalifikacji
3. zasoby finansowe – zabezpieczenie finansowe jest konieczne, aby można było realizować postawione sobie przez firmę cele np. zakup maszyn, nowych technologii, unowocześnianie produktu itp.
4. zasoby informacji
5. możliwość dywersyfikacji produktu;
6. poziom kosztów i kierunki ich zmian
7. stopień rozwoju marketingu w przedsiębiorstwie

i warunków zewnętrznych:
- pozycja na rynku zagranicznym i kierunki jej zmian (ważna jest marka)
- koniunktura i jej zmiany na rynku zagranicznym;
- organizacja marketingu na rynku zagranicznym.
Otoczenie EKONOMICZNE:

POPYT na dobra przedsiębiorstwa
- jeśli popyt rośnie, to można sprzedać więcej
- jeśli popyt jest większy od podaży, to wymusza on decyzje marketingowe, aby rozwijać produkt, ponieważ są możliwości sprzedaży
- jeśli popyt spada, można np.:
• obniżać ceny,
• zmienić strukturę eksportu (czyli zwiększyć jakość produktu, zmienić w ogóle formułę produktu, unowocześnić go),
• zwiększyć promocję,
• zmienić dystrybutorów
PODAŻ reprezentowana przez konkurenta przedsiębiorstwa
- jeśli jakość konkurenta jest wyższa od naszej, czyli jego podaż jest wysoka, to należy np.:
• poszukać innego rynku zbytu, czyli zmienić kierunek eksportu
• poszukać luki rynkowej (produkt, na który jest popyt ale nie ma podaży, bo konkurent nie wytwarza tego produktu)
• produkować imitację produktu konkurenta (podobny produkt) np. zakup licencji jest taką „imitacją”
• wejść w kooperację z konkurentem jako najlepsza droga do wejścia w posiadanie najnowocześniejszych, stworzonych przez konkurenta technologii
CENA – na ogół przedsiębiorstwa sprzedając na rynku musi przyjąć cenę, którą importer akceptuje; tylko w przypadku monopolisty może sam narzucać cenę
Otoczenie TECHNOLOGICZNE

- tylko mając taką samą lub większą ilość środków na rozwój postępu technologicznego można konkurować z partnerami na rynku międzynarodowym
- wpływ tego otoczenia jest bardzo istotny na innowacyjność dlatego bardzo ważne są nakłady na promocję
Otoczenie PRAWNE

– w zależności od przepisów danego kraju dostęp do rynków zagranicznych jest lepszy lub gorszy np. wysokie cła ograniczają niektóre przedsiębiorstwa do wejścia, narzucanie kontyngentów (np. na ilość sprzedawanych samochodów japońskich w USA – Japończycy wyprodukowali bardzo drogi samochód, którego wysoka cena zrekompensowała warunki kontyngentu i straty ze sprzedaży innych samochodów
Otoczenie SOCJOLOGICZNO – KULTUROWO – RELIGIJNE

III. OKREŚLENIE CELÓW I STRATEGII PRZEDSIĘBIORSTWA
1. Określenie celów długookresowych;
2. Określenie celów krótkookresowych;
3. Określenie strategii działań przedsiębiorstw w zakresie;
a) wejścia na rynek zagraniczny (na ile rynków – jeden lub więcej);
b) kształtowania produktu ex. -> rozwój;
c) zakres promocji na rynku zagranicznym;
d) zakres dystrybucji produktów;
e) zakres działania wobec konkurencji ( gdy konkurencja jest duża to znaleźć lukę rynkową i wejść w nią);
f) polityka znaku towarowego( znajomość marki owocuje zaufanie do firmy).







IV. OKREŚLENIE TAKTYKI I TECHNIKI DZIAŁANIA PRZEDSIĘBIORSTWA NA KONKRETNYCH RYNKACH ZAGRANICZNYCH
1. Określenie planu działania i ich warunków realizacji.
2. Określenie metod badań marketingowych.
3. Określenie metody analizy strategicznych (zebranych danych, analiz, metod statystycznych, m. matematycznych, m. ekonometrycznych).
4. Określenie metod zdobywania rynku i utrzymania się na nim.
5. Określenie metod finansowania konkretnych działań marketingowych.
6. Przyjęcie metod zaopatrzenia,
7. Określenie metod promocji i dywersyfikacji.
8. Określenie techniki sprzedaży penetracji rynku.

V. WPROWADZENIE EFEKTYWNYCH DZIAŁAŃ NA DANYM RYNKU ZAGRANICZNYM
Działania mające na celu (tych które były zawarte w p.4 czyli plan):
- tworzenie i powiększenie grupy lojalnych importerów ( tacy którzy gdy konkurent zmodyfikuje swój produkt i zmieni warunki sprzedaży, to imp. nie pójdą do niego od razu tylko poczekają na odp. Dotychczasowego exp.) ;
- tworzenie stałych powiązań z rynkiem;
- tworzenie nowych potrzeb importerów;
- tworzenie nowych produktów i ich różnicowanie;
- Tworzenie ekspansji na nowych rynkach zbytu;
- rozpowszechnianie nowych form i metod sprzedaży.

VI. KONTROLA I OCENA EFEKTÓW, WNIOSKI NA PRZYSZŁOŚĆ
- ocena zmian zachodzących na rynku w wyniku zarządzania marketingowego
- zmianę wielkości i struktury eksportu
- zmianę kosztów produkcji i sprzedaży eksportowej
- zmianę wielkości zysków
- zmianę opinii importerów o działalności przedsiębiorstwa
- ocena zmian udziału przedsiębiorstwa zaopatrzenia rynku w stosunku do konkurentów
- wyciąganie wniosków odnośnie dotychczasowej działalności marketingowej i do kierunków działań marketingowych w następnych cyklach produkcji i eksportu
- przestrzeganie konkretnych zasad:
 zasada planowości – plan działań marketingowych
 zasada kompleksowości – wszystkie elementy marketingu mix, należy analizować, kompleksować wszystkie elementy równocześnie, elastyczność działania
 zasada koordynacji działów w danym przedsiębiorstwie
 zasada ciągłości działania
 zasada naukowych metod działania

V RACHUNEK EKONOMICZNEJ EFEKTYWNOŚCI HANDLU ZAGRANICZNEGO
1) Pojęcie rachunku efektywności handlu zagranicznego i pojęcia z tym związane
Rachunek ekonomiczny – system wyliczeń (rachunków), który ma na celu porównanie nakładów ponoszonych na zrealizowanie konkretnego przedsięwzięcia ze spodziewanymi efektami.
Istota rachunku ekonomicznej efektywności handlu zagranicznego – system wyliczeń, który ma na celu porównanie wszystkich nakładów związanych z prowadzeniem handlu zagranicznego ze spodziewanymi efektami, które będą uzyskane z prowadzenia tej działalności.
Rachunek ten jest wypadkową rachunku efektywności eksportu i importu:
a. Rachunek efektywności eksportu

EEKSP.= nakłady zw.z wytworzeniem towaru eksp. + nakłady zw. z prowadzeniem marketingu ekip.
uzyskiwana (od importera) cena zagraniczna w momencie zapłaty

Pierwszą część licznika możemy nazwać również „ceną krajową towaru eksportowanego”. Należy wziąć pod uwagę zapotrzebowanie klientów, co możemy wyprodukować. Należy zrobić promocję i wreszcie dać nakłady dystrybucyjne.
Koszty marketingu eksportowego to np.: koszty analizy rynku, koszty reklamy oraz koszty dystrybucji.
Nakłady związane z prowadzeniem marketingu:
- na analizę rynku zagranicznym
- na promocję
- na dystrybucję
Cena towarów jest zmienna w czasie:





Ceny w momentach negocjacji mogą być inne niż w przypadku zapłaty, w zależności od miejsca, w którym się znajdujemy na krzywej.

b. Rachunek efektywności importu

EIMP.= cena towaru importowanego zw. z ceną kontrahenta + koszty prowadzenia importu
cena towaru na rynku krajowym

Rachunek ten ma sens tylko wtedy, gdy są różne warianty wyboru, możliwości porównania wkładów z efektami.

2) Istnieją możliwości wyboru struktury handlu zagranicznego w dwóch płaszczyznach:
1. Wybór struktury towarowej (asortymentowej) eksportu/importu.
2. Wybór struktury kierunkowej (geograficznej) eksportu/importu.
3) Rachunek prowadzony powinien być w dwóch płaszczyznach:
1. Płaszczyźnie krótkookresowej – tzw. bieżący rachunek handlu zagranicznego,
2. Płaszczyźnie w dłuższym okresie czasu, przekraczającym to, co może być uznane za bieżące.
Różnice w zakresie tych dwóch rachunków są następujące:
1. Dla rachunku krótkookresowego, w porównaniu z rachunkiem w dłuższym okresie, nie uwzględnia się wpływu inwestycji na efektywność eksportu i importu.
2. Dla rachunku krótkookresowego nie uwzględnia się zmian kosztów produkcji, jako funkcji skali produkcji.
3. Dla rachunku krótkookresowego nie uwzględnia się wpływu elastyczności popytu i podaży na wyniki syntetycznego rachunku.
4) W rachunku efektywności handlu zagranicznego występują zawsze dwie strony
Są to strona dewizowa i strona krajowa. W eksporcie, nakłady na jego prowadzenie ujmowane są w walucie krajowej, natomiast efekty, czyli uzysk ze sprzedaży, w walucie zagranicznej. W imporcie sytuacja jest odwrotna, tzn. nakłady (koszty zakupu) wyceniane są w walucie zagranicznej, natomiast efekty w cenach krajowych.
5) Formuła rachunku efektywności może mieć postać różnicową albo ilorazową
Postać różnicowa jest różnicą między efektem i nakładem. Daje na wskaźnik wielkości zysku. Natomiast formuła ilorazowa jest relacją nakładów do efektów i wskaźnikami w tym przypadku są tzw. kursy wynikowe.
Stosowanie formuły różnicowej jest możliwe tylko wtedy, gdy można sprowadzić do jednego miana krajową i dewizową stronę rachunku. Nastąpi to wtedy, gdy istnieją realne kursy walutowe, albo istnieje przelicznik dewizowy. W przypadku, gdy nie dysponuje się realnymi kursami walutowymi, ani przelicznikiem dewizowym, nie można stosować formuły różnicowej. Można wtedy stosować formuły ilorazowe, czyli relacje nakładów do efektów. Są to względne wskaźniki efektywności, zw. z kursami wynikowymi.

VI RACHUNEK BIEŻĄCY HANDLU ZAGRANICZNEGO (bieżący okres czasu) polega na wyliczeniu kursów wynikowych
Rachunek ten zmieniał się od roku 1982. W tym czasie powstało 5 jego wersji.
1) Trudności związane z prowadzeniem bieżącego rachunku handlu zagranicznego:
1. Jest bardzo szeroki zakres badań rachunku efektywności handlu zagranicznego. Ma on bowiem dostarczyć nie tylko kryteriów makroekonomicznych (z punktu widzenia przedsiębiorstwa) podejmowanych decyzji eksportowych i importowych, ale ma równocześnie dostarczyć kryteriów makroekonomicznych oceny tych samych transakcji eksportowych i importowych (tzn. z punktu widzenia szerszego niż interes przedsiębiorstwa, nawet z punktu widzenia całej gospodarki narodowej. Kryteria te powinny być na tyle syntetyczne, ażeby umożliwiły równoczesne porównanie ze sobą eksportu i importu wobec tego faktu, że ta wymiana jest zawsze dwukierunkowa.
2. Wewnętrzna struktura kosztów między poszczególnymi krajami nie jest jeszcze do końca ujednolicona, mimo prac idących w tym kierunku, a to powoduje trudności w bezpośrednim porównaniu kosztów produkcji występujących w poszczególnych krajach.
3. Cena nie zawsze odpowiada wartości.
4. Arbitralne ustalanie kursu waluty przez instytucje szczebla centralnego. Kursy waluty nie zawsze odzwierciedlają siłę nabywczą waluty, czy możliwość kupna danej waluty.
5. Doskonalony był przede wszystkim rachunek efektywności eksportu.

2) Wskaźniki bieżącego rachunku handlu zagranicznego:

1. Kurs Wynikowy Finansowy

2. Kurs Wynikowy Brutto

3. Kurs Wynikowy Netto






Przykład:

Jeśli K = 10 000 zł, KS = 6 000 zł (z tego wynika, że KP = 4 000 zł) oraz CZ = 500$,
a DS = 300$ (z tego wynika, że Dn = 200$), to:

To 20 oznacza, że aby uzyskać jednostkę waluty zagranicznej (tutaj 1$) trzeba wydać 20 zł. Im wyniki obliczeń są niższe, tym niższe są konieczne nakłady i warunki korzystniejsze.

Powyższe kursy są porównywane z kursem granicznym Mr. Jest to graniczna, maksymalna ilość złotych, które z punktu widzenia interesów całej gospodarki narodowej, można jeszcze wydać, ażeby uzyskać jednostkę waluty zagranicznej. Jest on ustalany przez Instytut Koniunktur i Cen Handlu Zagranicznego przy Ministerstwie Współpracy Gospodarczej z Zagranicą, jako parametr makroekonomiczny narzucany przedsiębiorstwom.
Jeśli np.: Mr=30, to opłacalne są wszystkie inwestycje, których wskaźniki brutto i netto nie przekraczają 30. Państwo manipuluje kursem granicznym w celu zwiększania/zmniejszania przepływów z innym krajem.




4. Wielkość zysku:
Zysk osiągniemy, gdy D > C, czyli cena zagraniczna będzie większa od kosztów wytworzenia towaru eksportowanego. Ponieważ D jest wyrażone w walucie należy przekształcić wzór na postać Mr * D > C. Zysk będzie wtedy, gdy uzyskiwana cena zagraniczna D, przemnożona przez kurs graniczny Mr i na tej podstawie sprowadzona do waluty polskiej, będzie większa od kosztów wytworzenia towaru eksportowanego.
Mr * D – C > 0 i będziemy dążyć do jego maksymalizacji.
Mr * D – C - > max im wyższa różnica tym zysk lepszy
C = Cf + N + H + P0

N, H i P0 dają się
połączyć w parametr „p”:

C = Cf * p



W ten sposób powstaje wzór na zysk:

Mr i p są wielkościami ustalanymi przez Instytut Koniunktur i Cen Handlu Zagranicznego, natomiast D i Cf są wskaźnikami mikroekonomicznymi uzyskiwanymi przez przedsiębiorstwo.

5.Wskaźnik finansowy:





Fob (free on board) – jeżeli eksporter sprzedaje na warunkach fob do Polski, tzn. odnośnie do nakładów na wytworzenie towaru eksportowanego, oblicza sobie wszystkie koszty związane z załadowaniem w konkretnym porcie (na statek importera)
Franco granica kraju – do punktu geograficznego eksporter ponosi wszystkie koszty (drogą lądową).
W imporcie – dewizowa cena zakupu towaru liczona jest na warunkach:
 cif port polski (cost insurance freight) – płaci cenę obejmującą wszystkie koszty ubezpieczenia, dostawa do Gdyni,
 franco granica kraju – według obowiązującego kursu przeliczona na walutę polską.

VII RACHUNEK HANDLU ZAGRANICZNEGO ZWIĄZANY Z INWESTYCJAMI(rachunek w długim okresie czasu)
Polega na porównaniu przewidywanych efektów analizowanych zamierzeń inwestycyjnych związanych z handlem zagranicznym z nakładami kapitałowymi niezbędnymi do och realizacji.
Jest odwrotnością rachunku bieżącego (jest relacją efektów do nakładów).
Dwa sposoby:
1. Rachunek uproszczony – służy do dokonywania ocen efektywności inwestycji związanych z handlem zagranicznym w ramach prac wstępnych poprzedzających opracowanie pełnych, rozwiniętych założeń inwestycyjnych.
2. Rachunek rozwinięty – stosowany, gdy jest już ostateczny stopień szczegółowości informacji (o parametrach techniczno-ekonomicznych) o rozpatrywanym wariancie inwestycyjnym.
1) Formuła uproszczona:
efektywności wyboru: E  1

P – przewidywana wartość produkcji eksportowej uzyskiwana w wyniku realizowanej inwestycji, określona w cenach transakcyjnych(w PLN).
K – koszt wytworzenia produkcji eksportowej uzyskiwanej w wyniku inwestycji (w PLN).
J – nakłady inwestycyjne (przewidywane), związane z realizacją danej inwestycji (nakłady bezpośrednie, towarzyszące i pośrednie).
Nakłady bezpośrednie – nakłady bezpośrednio związane z realizacją danego zamierzenia inwestycyjnego (warunkują realizację celu inwestycyjnego).
Nakłady towarzyszące – mają na celu zbudowanie obiektów, które mają bezpośredni związek z obiektami podstawowymi i równocześnie warunkują ich prawidłową eksploatację.
Nakłady pośrednie – nakłady u głównych kooperantów.
r – stopa dyskontowa przyjmowana w przypadku zamierzeń inwestycyjnych finansowanych przez kredyt bankowy w wysokości stopy oprocentowania kredytu
s – przewidywana średnia stawka amortyzacji obliczona na podstawie przewidywanej struktury środków trwałych uzyskiwanych w wyniku realizowanej inwestycji.
B – nakłady na tworzenie zapasu środków obrotowych przyjmowane w wysokości przewidywanego zapasu środków obrotowych w okresie po osiągnięciu docelowej zdolności produkcyjnej tzn. po zakończeniu inwestycji.

3 zasadnicze parametry tego rachunku:




J – nakłady P - produkcja

















2) Formuła rozwinięta:
(Suma cząstkowa efektów w poszczególnych okresach czasu, gdy inwestycja jest budowana i eksploatowana)



t – konkretny rok okresu obliczeniowego,
Pt – przewidywana wartość produkcji eksportowej w konkretnym roku t (liczona w cenach transportowych),
Kt – przewidywany koszt wytworzenia produkcji eksportowej w roku t,
Nt = Jt+ Bt – suma nakładów inwestycyjnych w roku i na tworzenie zapasów środków w roku t.

Pełna całkowita efektywność inwestycji E, jest sumą efektów cząstkowych, które bierze się do rozważań (budowy i eksploatacji). W pełnej formule niezwykle istotny jest czynnik czasu. W liczniku i mianowniku są sumy poszczególnych okresów. Wzór oparty jest na wskaźnikach cząstkowych.
Początkowo, jeśli przejmie się do realizacji jakiś wariant, to z góry zakłada się określoną efektywność w czasach t1, t2, t3 itd. Później przychodzi do realizacji w praktyce. Faktycznie uzyskane wielkości są porównywane z hipotetycznymi wielkościami. Porównując je uzyskuje się odpowiedź na pytanie czy sytuacja jest dobra czy zła. Jeśli jest zła, to mamy szansę na korygowanie planu. Jeśli rozwiązanie jest korzystne, daje to nam czas i możliwości poprawy.
VIII Marketingowe strategie CENY W HANDLU ZAGRANICZNYM
1) Ceny jako parametr rachunku ekonomicznego – występują i w liczniku i w mianowniku (ceny krajowe/zagraniczne). Ceny należy związać z funkcjami ceny (istotnych z punktu widzenia rachunku ekonomicznego):
a) Funkcja informacyjna – polega na tym, że cena informuje o sytuacji na rynku. Poziom ceny i kierunki jej zmian w czasie informują o tym, co się na rynku zagranicznym dzieje. Jeśli cena jest wysoka lub rośnie tzn. że występuje przewaga popytu nad podażą oznacza że warto wejść na dany rynek. Jeśli natomiast spada tzn. że pogarsza się koniunktura na danym rynku, podnosi się poziom walki konkurencyjnej i wejście na taki rynek da nam o wiele mniejsze korzyści.
b) Funkcja bodźcowa:
Jeśli cena rośnie  przewaga popytu  nie trzeba szukać innych rozwiązań, zwiększać produkcję eksportową.
Jeśli cena spada  przewaga podaży  obniżyć cenę, przejąć importerów, zyskać przewagę nad konkurencją.
Wzrost cen jest bodźcem do zwiększania produkcji, spadek ceny jest bodźcem do zmiany struktury produkcji, szukania innych rynków. Należy mieć dużą samodzielność i możliwość podejmowania szybkich decyzji. Zależy od branży, np.: w surowcach może nie być rezerw, może być długi cykl inwestycyjny. Wzrost cen nie zawsze powoduje zwiększenie podaży – tylko, gdy dany producent ma zagwarantowany rynek zbytu. Importer może zapłacić więcej uzyskując gwarancję dostawy, jakości etc.
Przekształcanie się f. informacyjnej w f. bodźcową jest wtedy gdy producent na danym rynku zagranicznym, cena rośnie, ma zapewniony zbyt.
c) Funkcja dystrybucyjna – poziom ceny i kierunki zmian w czasie dzielą korzyści między eksportera i importera. Korzysta na tym ten, kto ten podział na gruncie negocjacyjnym potrafi wyegzekwować.


d) F. rachunkowa
e) F. stymulacyjna
f) F. redystrybucyjna







MARKETINGOWE STRATEGIE CENY
Marketingowa cena wyjściowa, to cena, która obejmuje:
1. Koszty wytworzenia danego towaru eksportowego.
2. Koszty marketingu tego towaru na rynku zagranicznym:
3. Koszty analizy rynku zagranicznego;
- koszty jego promocji;
- koszty dystrybucji.
4. Koszty administracyjne.
5. Zysk przeciętny.
Cena marketingowa różni się od ustalenia ceny marketingowej wyjściowej w wyniku występowania całego szeregu czynników koordynujących:
1. Relacja popytu do podaży na dany produkt na danym rynku zagranicznym.
2. Stopień zmonopolizowania rynku przez danego producenta i eksportera.
3. Sytuacja konkurencyjna na rynku rozumiana jako ilość i rodzaj konkurentów na tym rynku. Ceny towarów konkurencyjnych.
4. Warunki występowania danego producenta i eksportera na danym rynku.
5. Znajomość marki.
Analiza cen przeprowadzana jest w trzech płaszczyznach:

I. Warunki stosowania danej ceny – okoliczności, w których można uzyskać daną cenę
II. Korzyści stosowania danej ceny
III. Słabe strony stosowania danej ceny
Marketingowa polityka cen w handlu zagranicznym – w kilku momentach cena odgrywa decydującą rolę:
g) w momencie wprowadzenia nowego towaru na rynki zagraniczne – eksporter musi zdecydować po jakiej cenie sprzedawać,
h) w momencie zmian polityki sprzedaży starego produktu (dotychczas eksportowanego) – np.: zmiana popytu od strony importera lub zmiana kosztów,
i) gdy konkurenci zmienią cenę  jeśli obniżą.
Przy wprowadzaniu nowego towaru są dwa alternatywne rozwiązania:

Cena wysoka – wyższa od marketingowej ceny wyjściowej (zawiera zysk przeciętny + zysk nadzwyczajny zw. jest z np. pozycją monopolistyczną. Eksporter może narzucić taką cenę gdy:
- ma pozycję monopolistyczną (importer nie ma alternatywy zakupu),
-produkt musi być o standardach światowych, uznawany za najbardziej nowoczesny,
-produkt musi być znany na rynku,
-importer musi mieć duży dochód,
-prowadzenie akcji promocyjnej przez exportera.
I. Warunki stosowania ceny wysokiej
1. brak konkurencji na danym rynku zagranicznym w konkretnym produkcie w fazie wprowadzania go na rynek (lub niewielka konkurencja)
2. produkt musi się charakteryzować wysokimi parametrami technicznymi (wysoka jakość)
3. na danym rynku zagranicznym muszą być segmenty konsumentów, dla których poziom ceny nie ma znaczenia (np. importerzy, którzy mają potrzeby ekskluzywne)

Wszystkie powyższe warunki łącznie tworzą układ, który daje szansę sprzedaży po wysokiej cenie.
II. Korzyści stosowania ceny wysokiej
1. inwestowanie w rozwój przedsiębiorstwa
2. wysoka cena – w przypadku, gdy zostanie zaakceptowana przez nabywców zapewnia zwrot poniesionych nakładów na produkt, jego wprowadzenie do produkcji, wprowadzenia na rynek przy relatywnie niewielkiej ilości sprzedaży w krótkim czasie, wysoka cena jest na ogół rozumiana jako prestiż przedsiębiorstwa –utożsamiana jest przez importera z wysoką jakością,
3. uzyskane dochody mogą być inwestowane w rozwój mocy produkcyjnych związanych z produkcją nowego produktu (powinien w maksymalnym stopniu przeznaczać na powiększanie innowacyjnego charakteru w stosunku do konkurentów),
4. powiększanie wizerunku przedsiębiorstwa na rynku zagranicznym

5. w fazie wprowadzania nowego produktu na rynek, czyli kiedy przedsiębiorstwo dysponuje jeszcze pełnymi mocami wytwórczymi umożliwia utrzymanie początkowego popytu na dany produkt na danym poziomie,
6. względnie szybki zwrot z dotychczasowej produkcji eksportowej – możliwość natychmiastowego zaoferowania importerowi kolejnej innowacji,
7. wysoka cena ogranicza popyt ze strony importera – likwiduje to ryzyko niewywiązania się z zamówienia.
III. Słabe strony stosowania ceny wysokiej
1. przyciąga konkurentów zachęcanych dużymi zyskami,
2. wejście na rynek konkurentów zmusza przedsiębiorstwo do większych i szybszych obniżek cen niż ono samo zakładało (prędzej czy później trzeba obniżyć cenę, ponieważ importerów, dla których cena nie ma znaczenia jest niewielu i kiedy się zaspokoi ich popyt, to należy postarać się o zdobycie nowych klientów o niższych dochodach),
3. oferta produktów po wysokiej cenie może być nie zaakceptowane (nie można importerowi proponować zbyt wysokiej ceny – jest pewna granica, należy się liczyć ze zdaniem importera),
4. ryzyko pojawienia się imitacji/podróbek.

Cena niska – proponowanie importerowi zakupu po cenie niższej niż inni alternatywni jego dostawcy (niższa od ceny konkurentów)
I. Warunki stosowania ceny niskiej
1. odpowiednio niski koszt wytworzenia produktu eksportowanego tzn. na takim, aby ta niska cena zapewniała zwrot kosztów produkcji ale również zapewniała możliwość osiągnięcia założonego poziomu zysku
2. polityka niskiej ceny musi być realizowana przez producenta przez dłuższy okres czasu
3. odpowiedni poziom kosztu marketingu eksportowanych produktów (koszty analizy rynku zagranicznego, do którego produkty są wytwarzane, koszty promocji i dystrybucji) muszą być na odpowiednio niskim poziomie aby cena niska zapewniała oczekiwane efekty,
4. powinna istnieć możliwość dalszych obniżek kosztów związanych z wytwarzaniem i eksportem produktu
5. bieżąca kontrola kosztów produkcji i marketingu aby uchwycić moment wzrostu kosztów i jemu przeciwdziałać,
6. popyt na produkty danego przedsiębiorstwa musi być z założenia tak duży, żeby skłaniał do osiągnięcia korzyści płynących z tak dużej skali produkcji i zbytu związanych z obniżką kosztów jednostkowych
7. powinna być duża elastyczność popytu na ofertę cenową przedsiębiorstwa tzn. obniżenie ceny eksportowanych produktów w istotny sposób powinno zwiększać popyt na te produkty ze strony importerów
8. słabi konkurenci nie umiejący sprostać walce konkurencyjnej w zakresie obniżania cen ( strategii niskich cen),
9. przedsiębiorstwo powinno dysponować dużym potencjałem produkcyjnym już w momencie obniżania ceny eksportowanych dóbr
10. przedsiębiorstwo powinno posiadać odpowiednie zasoby finansowe, które umożliwiłyby dalsze powiększanie w wyniku rozbudowy mocy produkcyjnej w drodze inwestycji
11. możliwość uzyskiwania rezerw kosztów lub nawet obniżania kosztów danego okresu w stosunku do okresu bazowego,
12. duży popyt na rynku zagranicznym.
II. Korzyści stosowania niskiej ceny:
1. niska cena zachęca importerów do zakupu danych produktów oraz stwarza możliwości szybkiego wzrostu popytu
2. pojawienie się nowych importerów (rosnący popyt ze strony importerów)
3. niska cena może utrzymywać dotychczasowych importerów (zamówień)
4. wypieranie zagranicznych konkurentów z zagranicznego rynku zbytu, zwłaszcza gdy konkurencja ze względu na koszty nie może odpowiedzieć na decyzje danego przedsiębiorstwa , również ze swej strony obniżając cenę eksploatowanych przez siebie produktów
5. niska cena sprzedaży nie przyciąga nowych konkurentów (nowych eksporterów)
6. niska cena umożliwia uzyskanie korzyści z dużej skali produkcji, sprzedaży
III. Słabe strony stosowania ceny niskiej
1. nie przywiązywanie przez dane przedsiębiorstwo dużego znaczenia do innowacji i udoskonaleń w procesie wytworzenia eksploatowanych produktów , a także do rozwoju działań marketingowych co jest konsekwencją dążenia do jak najniższego poziomu kosztów działalności przedsiębiorstwa

2. konsekwencją tego rodzaju polityki jest brak dużego rozwoju, parametrów technicznych, ekonomicznych, eksploatowanych przez to przedsiębiorstwo produktów, co w przypadku gdy konkurenci nastawiają się na doskonalenie swoich eksportowych produktów może doprowadzić do zmian w polityce importu tzn. mogą podjąć decyzje zakupu produktów konkurentów będących o wyższej cenie, wyższych parametrach ekonomicznych czyli o wyższej jakości
3. zagrożeniem są działania ze strony konkurentów idące w kierunku zmniejszania znaczenia cen jako elementu wpływającego na decyzję zakupu przez importera
4. procesy inflacyjne powodujące zwiększenie kosztów produkcji

IX OFERTA EKSPORTOWA
Oferta eksportowa jest to propozycja zawarcia kontraktu skierowania do jednej lub więcej konkretnych osób lub nawet do powszechnej wiadomości. Propozycja ta powinna być dostatecznie dokładnie sprecyzowana i musi wskazywać na wyraźną intencję oferującego, że będzie on zobowiązany warunkami oferty w przypadku jej zaakceptowania przez adresata (zainteresowania).
Dobrze zrobiona oferta powinna zawierać następujące elementy :
1) przedmiot oferty tzn. opis towaru/usługi, które chcą sprzedać musi być od razu jednoznacznie określany, aby importer rozumiał to samo co eksporter.
2) cena wyrażana w odpowiedniej walucie
3) ilość
Oferta przyjęta automatycznie staje się KONTRAKTEM.
Ponadto oferta powinna zawierać :
1) warunki płatności
2) termin dostawy
3) warunki transportu wraz ze wskazaniem na której stronie ciąży obowiązek uzyskania koniecznych licencji, pozwoleń i załatwienia spraw celnych
4) opakowanie jednostkowe i zbiorcze warunki ubezpieczenia towaru w czasie transportu i określenie kto ponosi koszty z tego tytułu
5) określenie warunków odbioru i akceptacji towarów przez importera
6) miejsce dostawy i kraju dostarczenia
7) określenie momentu przejścia ryzyka ze sprzedającego na nabywcę
8) wskazanie prawa, które będzie właściwe dla kontraktu
9) sposoby regulowania spraw spornych, które mogłyby mieć miejsce w toku realizacji kontraktu
10) wszelkie inne sprawy, które wydają się na tyle ważne by umieścić je w ofercie składanej potencjalnemu importerowi
11) termin ważności oferty
12) klauzule wymiany:
• klauzula podatkowa - klauzula zastrzegająca wejście w życie kontraktu od spełnienia pewnych wymogów formalnych kontraktu (dzięki temu zastrzeżeniu eksporter zabezpiecza się przed odpowiedzialnością za skutki albo nie zawarcia kontraktu albo niemożności jego realizacji z powodu np. nie uzyskania pozwolenia wywozu)
• klauzula siły wyższej, która zwalnia strony od realizacji postanowień kontraktu w wyniku zaistnienia tych okoliczności, które przewiduje owa klauzula siły wyższej
• klauzula kar umownych z tyłu niedotrzymania określonych warunków (np. niedotrzymanie terminów dostawy)
• klauzula dotycząca trybu załatwiania reklamacji obejmuje przeważnie termin zgłoszenia reklamacji oraz określa dokumenty wymagane przy jego składaniu i uzasadnienie reklamacji
• klauzula arbitrażowa, która zakłada sposoby przekazywania sporów jakie mogą w przyszłości zaistnieć między stronami
• klauzula dotycząca eksportu tzn. obejmująca całkowity zakaz reeksportu poszczególnych towarów.

MARKETINGOWE ASPEKTY W OFERCIE EKSPORTOWEJ
Stosowanie marketingu w eksporcie jest związane z dwoma problemami:
1) zidentyfikowanie potrzeb potencjalnych odbiorców (importerów)
2) usatysfakcjonowanie tych potrzeb, wyjście im naprzeciw

Zadaniem eksportu będzie zainicjowanie i podtrzymywanie współpracy z importerami aby każdy z nich stworzył na własny użytek strategię działania zakładającą stałe i rosnące zakupy właśnie od tego eksportera, a nie z innych źródeł.
Działania związane z marketingiem eksportera obejmują:
1. Działania eksportera aby zdobyć pewność odbioru u importera, na których mu szczególnie zależy obejmują:
a) badania w zakresie potrzeb zagranicznego rynku rozwoju produktów eksportera
b) badania w zakresie kierunku rozwoju produktów, których on potrzebuje
c)badania w zakresie stałych działań konkurencji
d)badania w zakresie poziomu cen
e)badania w zakresie kanałów dystrybucji
f)badania w zakresie form oddziaływania na rynek poprzez reklamę, akwizycję
g)badania w zakresie formy płatności
2. Działania odnoszące się do fizycznego ruchu towarów, tzn. zaproponowanie importerowi rozwiązań transportowych, które będą mu pasować, składowania, pakowania (działania logistyczne)
3. oddziaływania na rynek zagraniczny poprzez Public Relations czyli tworzenie wizerunku eksportera na rynku zagranicznym po przez reklamę, wspieranie sprzedaży, targi, wystawy.
4. Działania w zakresie czynności techniczno-handlowych, związanych ze sposobem zawierania i realizacji umów kupna-sprzedaży, a więc opracowanie ofert zawierania kontraktów, rozliczanie transportu, ubezpieczanie towarów
5. Działania w zakresie finansowych obrotów, przepływu towarów których wyraża się w aktywnej polityce walutowej działania na rynku kapitałowym
6. Działania w zakresie polityki walutowej
7. Działania na rynku kapitałowym
8. Działania w zakresie kształtowania sieci sprzedaży na rynku zagranicznym za pośrednictwem agentów, dystrybucji albo za pośrednictwem tworzenia własnych ogniw sprzedaży
9. Działania w zakresie ustalenia cen i polityki ceny
10. Działania w zakresie podejmowania ryzyka działalności handlowej
11. Działania analizy kosztów działalności handlowej

Kluczowym zagadnieniem jest posiadanie informacji o elemencie takim aby utworzyć ofertę informacyjną, niezbędną dla prowadzenia efektywnego procesu marketingowego. Można zebrać w 4 grupy:
1) informacje dot. własnego przedsiębiorstwa i możliwości jego rozwoju w najbliższym czasie (szczególnie zmiany struktury towarów eksportowych i obniżek kosztów produkcji, kosztów sprzedaży i na tym gruncie pokazać zdolności produkcyjne na przyszłość, stworzyć innowacyjny obraz firmy; pokazać mały % ryzyka nawiązania z nami kontaktu, współpracy).
2) informacje dotyczące rynków zagranicznych, na których dany eksporter zamierza podjąć / kontynuować sprzedaż
 informacje dotyczące wielkości, jakości podobnej produkcji miejscowej
 na rynku importera czy mu się bardziej opłaca produkować u siebie czy eksportować, sprowadzać
 wielkość dotychczasowego importu i kierunki jego rozwoju
 możliwości wzrostu ekonomicznego u tego importera
3) informacje dotyczące konkurencji, na jakich warunkach może proponować dostawę: jej produkcji, jej słabych i mocnych stron
4) informacje o potencjalnych importerach, ich postawach zachowawczych, potrzebach, kierunkach rozwoju , gustach
Klasyczną marketingową metodą pozyskiwania importerów, jest analiza jego potrzeb i oczekiwań.





ZAPYTANIE OFERTOWE W IMPORCIE
Zapytanie importowe - w odróżnieniu od oferty zapytanie importowe nie wywołuje żadnych skutków prawnych! Przyjęcie przez potencjalnego dostawcę zamówienia importowego bez zastrzeżeń nie jest równoznaczne z zawarciem kontraktu nie wywołuje żadnych skutków prawnych.
Zapytanie ofertowe jest najczęściej w formie listu handlowego, złożonego przez importera do potencjalnego dostawcy zagranicznego, aby ten złożył mu ofertę na warunkach wyszczególnionych w zapytaniu.


Zapytanie importowe powinno zawierać następujące elementy:
1. krótką wzmiankę importera o sposobie uzyskania adresu zagranicznego tego potencjalnego dostawcy
2. krótką charakterystykę własnej firmy, aby nabrać pewności, że to nie jest jednorazowe zapytanie
3. opis towaru jakim firma importera jest zainteresowana
4. ilość towaru będącego przedmiotem zapytania importera
5. określenie terminu dostawy (proponowanego)
6. zasugerowanie warunków płatności, które importera najbardziej interesują
7. zwrot grzecznościowy
8. podpisy osób

Importer nie powinien podawać ceny zanim potencjalny eksporter nie ośmieli się postawić własnych żądań w tym zakresie! Bo np. eksporter może dać korzystniejsze dla kupującego importera.

RODZAJE OFERT
Wyróżnić możemy różne rodzaje ofert ze względu na kryteria podziału ( genezy)

1. Oferty wywołane i oferty niewywołane










2. Oferty ogólne i oferty szczegółowe





3. Oferty wiążące i oferty niewiążące













Możliwość występowania ofert otwartych (nie ma zastrzeżeń, że nie ma ona charakteru wiążącego i nie podaje się równocześnie terminu ważności oferty).
Oferta eksportowa jest związaniem normalnej oferty przez taki czas jaki jest potrzebny do jej otrzymania przez potencjalnego importera i udzielenia natychmiastowej odpowiedzi, przy użyciu takiego samego środka łączności jak ten przy pomocy którego została mu dostarczona.
(oferta złożona listownie wiąże do 7 dni, a telex 3 dni)
4. Oferta warunkowa – propozycja pisemna która zawiera wszystkie elementy oferty warunkowej ale z dodaniem warunku mającego charakter i zawierzający i powodujący, że nawet w przypadku zawarcia kontraktu nie wejdzie on w życie do czasu spełnienia warunku (listownie – do 7 dni; telex – do 3 dni)
5. Oferta otwarta.
6. Oferta uzupełniająca – składana po przesłaniu oferty ogólnej; będąca rozwinięciem, dopełnieniem oferty ogólnej lub aktualizująca warunki umowy.

KONTRAKT W HANDLU ZAGRANICZNYM
KONTRAKT – jest dokumentem lub zbiorem dokumentów stwierdzającym zawarcie umowy kupna-sprzedaży z kontrahentem zagranicznym, w której eksporter zobowiązał się do przeniesienia prawa do własności rzeczy towarów lub świadczenia usług, a importer zobowiązał się do ich przyjęcia i do zapłacenia ustalonej w trakcie negocjacji między partnerami ceny. Z kontraktu wynikają prawa i obowiązki stron.
Rodzaje kontraktów:
KONTRAKTY JEDNODOKUMENTOWE
Prawa i obowiązki stron są spisane w jednym dokumencie, w obecności stron po przeprowadzeniu USTNYCH NEGOCJACJI, w dwóch egzemplarzach. Kontrakt jednodokumentowy wchodzi w życie z chwilą podpisania go przez obie strony (chyba że są inne ustalenia stron), ewentualnie po spełnieniu warunków zawieszających i powiadomieniu o tym partnerów.
W praktyce kontrakty te, ze względu na ich charakter, zawierane są w następujących przypadkach:
1/ transakcje długoterminowe obejmujących wiele dostaw
2/ transakcje na dobra inwestycyjne, wytwarzane na indywidualne zamówienie
3/ transakcje opiewające na duże kwoty
KONTRAKTY WIELODOKUMENTOWE
Warunki kontraktu są zawarte w wielu dokumentach drogą korespondencyjną zawierane są między stronami nieobecnymi w toku negocjacji. Kontrakt może być zawarty na różnych etapach procesu przygotowania transakcji handlowej, ale najczęściej obejmuje:
i. ofertę i dokument o jej przyjęciu bez zastrzeżeń
ii. zamówienie i dokument o przyjęciu go bez zastrzeżeń 9strony muszą wyrazić zgodę)
iii. dokumenty sporządzone we wszystkich fazach cyklu transakcyjnego:
zapytanie importowe – I E - eksporter
ofertę – E I - importer
kontrofertę – I
korespondencje i uzgodnienia – I, E
zamówienia – I
potwierdzenie zamówienia – E
Dla eksportera kontrakt zawarty jest w chwili:
1. otrzymania od partnera (importera) potwierdzenia przyjęcia naszej oferty sprzedaży bez zastrzeżeń
2. otrzymania od partnera potwierdzenia przyjęcia negocjowanych warunków naszej oferty sprzedaży czyli tych których nie przyjął on od razu i były przedmiotem dodatkowej korespondencji
3. otrzymania przez partnera wystawionego przez nas dokumentu o przyjęciu bez zastrzeżeń
4. otrzymanie przez partnera potwierdzenia przyjęcia negocjowanych warunków jego zamówienia, czyli tych, na które się nie zgodziliśmy w I-wszej fazie negocjacji pisemnych
5. podpisanie przez obie strony kontraktu jednodokumentowego.



Z punktu widzenia importera kontrakt jest zawarty w chwili:
1. otrzymania przez partnera wystawionego przez nas potwierdzenia przyjęcia jego oferty sprzedaży bez zastrzeżeń
2. otrzymania przez partnera potwierdzenia przyjęcia przez nas negocjowanych warunków jego oferty, tych których początkowo nie przyjęliśmy i były one przedmiotem dalszych uzgodnień  wystąpiliśmy z kontrofertą
3. otrzymania przez partnera dokumentów o przyjęciu przez niego naszego zamówienia bez zastrzeżeń
4. otrzymania przez partnera dokumentu potwierdzającego przyjęcie przez nas negocjowanych warunków zamówienia tzn. tych na które się eksporter nie zgodził; były one przedmiotem dalszych uzgodnień pisemnych.
5. podpisania przez obie strony kontraktu jedno dokumentowego
ELEMENTY KONTRAKTU:
1. Elementy o charakterze porządkowym (nie negocjowane).
2. Negocjowane elementy kontraktu.
Ad. 1.
 data, miejsce zawarcia kontraktu
 numer kontraktu
- ułatwienie ewidencji rachunkowej
- przy przesyłaniu dokumentów handlowych elektronicznymi nośnikami informacji
- przy korespondencji handlowej w procesie interpretacji kontraktu w trakcie realizacji kontraktu
 nazwy i adresy strony (podmioty)
 podpisy stron
numer kontraktu  17 znaków w czterech członach:

PL | | 02 | 0001


I II III IV

W I członie określony jest kod nazwy kraju eksportera,
w II -gim znajduje się 1-wsza część REGON-u, czyli 9 znaków
w III-cim drugi człon daty (roku)
w IV numer kontraktu w danym roku
Ad. 2.
A. Przedmiot kontraktu
B. Ilość towaru
C. Sposób opakowania i oznakowania towaru
D. Formuły handlowe
E. Cena jednostkowa towaru
F. Wartość kontraktu
G. Sposoby zapłaty za towar
H. Termin dostawy
I. Różnego typu klauzule dodatkowe, związane z różnymi elementami (uzgadnianymi) a których to elementów nie można zaliczyć do wyżej wymienionych
Ad. A
 musi być jednoznacznie określony, aby mogły go strony jednoznacznie interpretować
 określa się go przez podanie jego:
- nazwy,
- marki,
- gatunku,
- rozmiarów,
- jakości,
- kondycji,
- rodzaju lub typu itd.,
- dokumentacja techniczna w przypadku specyficznych towarów.


 ponieważ w trakcie realizacji kontraktu mogą nastąpić odchylenia od umownych ustaleń co do jakości ( co wynika z jego cech fizyczno-chemicznych) należy do kontraktu dołączyć KLAUZULĘ TOLERANCJI JAKOŚCI, która określa procentowo dopuszczalną wartość tych odchyleń przekroczenie ustaleń z tej klauzuli dopiero dopuszcza uprawnienia importera do żądań (upusty bonifikaty itp.)
Formuły stosowane w zależności od przedmiotu kontraktu:
1. FAQ (fair average quality) – towar musi być średniej przeciętnej jakości
2. TQ (tale qualle) importer powinien odebrać towar taki jaki jest w przypadku zgody na umieszczenie w kontrakcie tej klauzuli, importer nie może odmówić przyjęcia towaru, żądać bonifikaty ani zgłaszać reklamacji gdy towar przybył w złym stanie importer powinien żądać dokonania kontroli towaru, również poświadczonej atestem
3. SOURD DELIVERED eksporter musi dostarczyć towar na miejsce w dobrym stanie. Importer może przyjąć towar w złym stanie, ale sprzedawać na ryzyko eksportera
4. KLAUZULA GWARANCYJNA – jeżeli przez upływem określonego terminu ujawnią się wady lub uszkodzenia, nie spowodowane przez importera, eksporter musi usunąć wady na własny koszt lub zwrócić importerowi koszt przedmiotu
Ad. B
jednoznaczne określenie miar ilości
Ad. C
Opakowanie musi:
- być dostosowane do rodzaju towaru
- być dostosowane do sposobu transportu
- chronić przed uszkodzeniem, kradzieżą, itp.
Opakowania mogą być:
- jednostronne (bezpośrednie)
- zbiorowe (zewnętrzne)
Koszt opakowania ponosi eksporter (zazwyczaj) opakowanie specjalne, jeśli takiego żąda w kontrakcie importer podnosi koszt towaru.
Oznakowanie:
1. skrócona nazwa importera
2. miejsce i kraj przeznaczenia
3. numer przesyłki (głównie jest to numer kontraktu)
4. waga netto, brutto
5. znaki ostrzegawcze
Ad. D
1. mogą być negocjowane każdorazowo
2. mogą być ustalone przez konkretne terminy
X POSTĘPOWANIE EKSPORTERA PO ZŁOŻENIU OFERTY
1. Należy adresatowi dać odpowiedni czas przed zainicjowaniem działań do przeanalizowania tej oferty i do podjęcia decyzji (biorąc pod uwagę czas dotarcia oferty do adresata i dotarcia odpowiedzi od niego przy uwzględniając środek łączności).
Pośpiech i zbyt szybkie działania nie są wskazane ponieważ nie importer nie powinien pokazać że mu bardzo zależy na zawarciu kontraktu, z drugiej strony eksporter nie powinien ponaglać.
2. Konieczność przypomnienia adresatowi, że nie daje odpowiedzi, należy się wtedy upomnieć o ofertę (monity o odpowiedz).W przypadku konieczności przypomnienia adresatowi o ofercie stosuje się tzw. MONITOWANIE ADRESATA. Trzeba jeszcze raz spojrzeć na ofertę. Należy sceptycznie ocenić treść i atrakcyjność oferty z punktu widzenia adresata.
Treść monitu
W przypadku ofert wiążących należy poczekać do określonego w ofercie terminu
 pierwszy monit – upewnienie się że adresat ofertę dostał („Mamy nadzieję, że w dniu...otrzymali Państwo od nas ofertę...”)
 drugi monit – nadawca wątpi, że oferta dotarła do adresata („Z braku odpowiedzi od Państwa dotyczącej oferty z dnia.... wątpimy że dotarła ona do Państwa....”)
 trzeci monit – przedłużenie terminu ważności tej oferty („Mamy przyjemność zawiadomić Państwa, że termin ważności oferty przedłużamy ......w nadziei że umożliwi to Państwu bardziej szczegółowe zapoznanie się z naszą ofertą...”)
3. Składanie ofert w odpowiedzi na ogłoszony przetarg.
POSTĘPOWANIE IMPORTERA PO ZŁOŻENIU ZAPYTANIA OFERTOWEGO
Jeżeli potencjalny dostawca zagraniczny został wybrany w sposób sensowny i profesjonalny to nie należy żywić obawy, że dostawca będzie zwlekał ze złożeniem oferty.
Ponaglanie należy stosować ale nie w charakterze konfrontacyjnym, nie powinno zawierać elementów szantażu.
SKŁADANIE OFERT W ODPOWIEDZI NA OGŁASZANY PRZETARG
PRZETARG – jest sposobem wyboru dostawcy towaru i polega na wcześniejszym ustaleniu warunków wyboru, a następnie dokonaniu wyboru na podstawie ofert złożonych w sposób ustalony warunkami przetargu.
Przetarg może być : OTWARTY (nieograniczony, publiczny) i ZAMKNIĘTY (ograniczony).
Przetarg otwarty ogłaszany jest przez kupującego importera w powszechnych źródłach informacji. Każdy oferent może wziąć w nim udział .
Przetarg zamknięty – do udziału w nim zapraszani są przez kupujących (importerów) wybrani potencjalni dostawcy. Udział w nim jest uwarunkowany złożeniem odpowiedniej kaucji, czyli tzw. WADIUM(zabezpieczenie przez importerów).
OBOWIĄZKI CIĄŻĄCE NA EKSPORTERZE UCZESTNICZĄCYM W PRZETARGU:
1. opracowanie i złożenie oferty w terminie zgodnie z warunkami przetargu
2. wpłacenie wadium
3. upewnienie się o lokalnych warunkach i możliwościach
4. udzielenie wszelkich wyjaśnień i uzupełnień oferty wg życzeń kupującego (po złożeniu oferty)
5. przyjęcie zamówienia w terminie opcji oferty
PODSTAWOWE PRAWA IMPORTERA:
1. zbadanie referencji o oferencie
2. kontrola spełnienia warunków przetargowych przez oferenta przy złożeniu oferty
3. wymaganie wyjaśnień i uzupełnień oferty
4. wymaganie przyjęcia zamówienia w terminie opcji oferty
5. zatrzymanie wadium jeżeli oferent odmówi przyjęcia zamówienia udzielonego mu w terminie opcji oferty
6. dokonanie wyboru oferty
OBOWIĄZKI CIĄŻĄCE NA IMPORTERZE:
a. udzielanie oferentom wyjaśnień co do ogłaszanych na rynku ofert przetargowych jeżeli się tego domagają
b. umożliwienie i ułatwienie oferentom zebrania na miejscu wszelkich koniecznych informacji dotyczących przedmiotu przetargu
c. zapewnienie bezstronnej i rzeczowej analizy zgłoszonych ofert
d. zachowanie tajemnicy obrad komisji przetargowej i materiałów przetargowych do czasu rozstrzygnięcia przetargu
e. zawiadomienie każdego oferenta o skorzystaniu/nieskorzystaniu z jego oferty
f. zwrot wadium tym oferentom, których oferty nie zostały przyjęte oraz temu któremu ofertę przyjęto.

Przetarg jest formą bardzo wygodną dla oferenta:
a. pozwala zebrać oferty
b. sprowadza oferty do jednego mianownika
c. daje pełną porównywalność ofert
d. umożliwia wybranie najkorzystniejszego wariantu
Przetarg może jednak oznaczać duże koszty i duży stopień niepewności czy się taki przetarg wygra czy nie.

XI ISTOTA CENY ŚWIATOWEJ
Wśród towarów eksportowanych z punktu widzenia sposobów kształtowania ich cen możemy wyróżnić dwie grupy towarów
A. towary zestandaryzowane – wykonane wg konkretnych norm jakościowych. Cechy użytkowe są jednoznaczne określone przez te normy. Normy mogą dotyczyć surowców, półfabrykatów, itd.
W miarę upływu czasu wykształtowały się rynki tych produktów  ośrodki koncentracji obrotu  pojawia się pojęcie ceny światowej.
B. towary przemysłowe – bardzo zróżnicowane ze względu na jakość wytworzenia. Nie ma tu ceny światowej cena jest indywidualnie negocjowana między kontrahentami.

Cena światowa - cena, która powstała jako odzwierciedlenie stałej koniunktury na rynku konkretnego produktu i na tym gruncie może być jednoznacznie postrzegany przez eksportera i importera. Cena ta jest uznawana i może być przyjęta przez eksportera i importera w każdych warunkach.
W oparciu o cenę światową mogą być ustalane ceny przyszłych transakcji handlowych, zawieranych poza ośrodkiem koncentracji obrotów danym produktem , w którym ona się kształtuje.
Cena światowa to (warunki znalezienia ceny światowej produktu) :
1. cena ustalona w transakcjach zawieranych w głównych ośrodkach koncentracji obrotu danym produktem (np. na giełdach towarowych)
2. cena ustalana w dużych obrotach handlowych w tym ośrodkach koncentracji
3. cena będąca średnią wszystkich znaczących transakcji
4. cena ustalana w niezależnych transakcjach w tym ośrodkach koncentracji (transakcje faktycznie zawarte, niespekulacyjne)
5. cena w walucie wymienialnej
Cena światowa nie powstająca w ośrodkach koncentracji to np. cena ropy naftowej. Cena światowa kształtowana jest na poziomie tzw. ceny wzorcowego produktu. Cena wzorcowego produktu ustalana jest przez znaczące gremium np. OPEC. W tej sytuacji stosuje się cenę wzorcowego produktu ze względu na brak ośrodka koncentracji. Znane ceny ropy naftowej wg ceny produktu wzorcowego ustalane są min na poziomie:
ARABIAN LIGHT 34%
BRENT (Norwegia)
Rodzaje cen:
1. SPOT PRICE = CASH PRICES – dla realizacji transakcji natychmiastowych, krótki okres czasu
2. FUTURE PRICE – dot. dostaw w pewnym okresie, dot. dłuższego okresu
3. OFFER PRICE – cena oferentów, tych którzy reprezentują podaż na danej giełdzie, dostarczają próbki towarów
4. BIO PRICE – cena po jakiej nabywcy chcą kupić
5. SETTLEMENT PRICE – cena po jakiej dochodzi do zawarcia transakcji, należy szukać ceny światowej wśród tych cen.
RUCH CEN rozpatruje się w długim i krótkim okresie czasu
CZYNNIKI KSZTAŁTUJĄCE POZIOM CEN NA RYNKU ŚWIATOWYM W KRÓTKIM I DŁUGIM OKRESIE CZASU
Krótki okres czasu - to okres, w którym nie zachodzą trwałe zmiany w produkcji produktu oraz w jego eks. i imporcie
Długi okres czasu – zachodzą istotne nieodwracalne zmiany w wielkości strukturze produkcji towaru, eks. i imporcie.
Relacja efektywnego popytu i efektywnej podaży na poszczególne produkty (tzn łączny popyt i łączna podaż):
Łączna globalna podaż – to ta część produkcji towarów we wszystkich częściach świata, która jest przeznaczona na eksport tj. po zaspokojeniu potrzeb rynków wewnętrznych oraz po uwzględnieniu polityki gł. producentów.
Łączny globalny popyt – to ta część popytu, która jest określona przez popyt na towary procent pomniejszony o część zapotrzebowania rynku wewnętrznego poszczególnych krajów, pokrywanego z własnej produkcji.
Tylko efektywna podaż i efektywny popyt wpływają na ruch cen.
Na zmiany podaży wpływają następujące czynniki:
1. charakter i struktura międzynarodowego podziału pracy
Podział pracy – specjalizacja, tu w skali międzynarodowej np. specjalizacja państwa X o charakterze surowcowym (dobra baza surowcowa); specjalizacja naturalna ze względu na zasoby naturalne; specjalizacja na podstawie umów, zobowiązanie do produkcji określonego towaru.
2. charakter i struktura produkcji
3. istniejące moce i produkcyjne i stopień ich wykorzystania
4. położenie geopolityczne gł. producentów
5. koszty produkcji
6. zmiany w technologii i organizacji procesu produkcyjnego
7. ograniczenia produkcji ze względu na działanie sił wyższych np. strajki, bankructwa
8. wielkość zapasów danego towaru i polityka producentów robiących te zapasy
Czynniki wpływające na popyt (import światowy):
1. udział w międzynarodowym podziale pracy krajów importujących i stopień ich wyspecjalizowania w produkcji
2. koniunktura gospodarcza importerów – koniunktura rośnie  rośnie import  rośnie popyt  rośnie cena ( i odwrotnie).
3. czynnik psychologiczny związany z oceną przyszłej sytuacji przez importerów danego towaru i z odpowiednio do tej oceny dostosowaną ich reakcją w postaci gromadzenia lub upłynnienia zapasów.
4. wzajemna substytucja towarów (możliwość tej substytucji)
cena rośnie importer szuka alternatywy na rynku substytutów
5. tempo i kierunki postępu technicznego
ZALECENIE :
Importer powinien przeciwdziałać przez zakupywanie towarów gdy ich ceny nie wykazują tendencji rosnących
Dłuższy okres czasu
1. ceny długookresowe wywodzą się z cen krótkookresowych i polegają na oczyszczeniu cen krótkookresowych zniekształceń powstających w krótkim okresie czasu gł.





1. koszty transportu,
2. tendencje w zużyciu produktu,
3. postęp techniczny,
4. globalizacja gosp. poszczególnych produktów tzw. internalizacja (zmiany w jednym kraju wywołują zmiany w innych krajach), np. stawki przewozowe.
XII TERMINY HANDLOWE
Terminy handlowe poniżej to VII ich wersja z 1990roku.

Grupa Kod literowy Termin
E EXW Ex Works
F FCA
FAS
FOB Free Carrier
Free Alongside Ship
Free On Board
C CFR
CIF
CPT
CIP Cost and Freight
Cost, Insurance and Freight
Carriage Paid To
Carriage and Insurance Paid To
D DAF
DES
DEQ
DDU
DDP Delivered At Frontier
Delivered Ex Ship
Delivered Ex Quay
Delivered Duty Unpaid
Delivered Duty Paid

Przykładowo wzajemny podział kosztów można negocjować za każdym razem. Można także zastosować drugą ewentualność... Międzynarodowa Izba Handlowa na gruncie zwyczajów handlowych analizując najczęściej występujące rozwiązania zaproponowała 13 możliwości, które jednoznacznie określają co należy do obowiązków importera a co do obowiązków eksportera i jaki jest ich wzajemny podział kosztów.
Zaproponowanie przez eksportera takiego terminu handlowego, który wyszedłby naprzeciw możliwościom importera i jego oczekiwaniom.

Charakterystyka grup
GRUPA E
Termin EXW zobowiązanie eksportera (sprzedającego) do postawienia towaru do ekspozycji importera bez ponoszenia jakichkolwiek kosztów transportu
Do obowiązków eksportera należy posiadanie towaru zgodnie z przyjętymi cechami towaru
Wszystkie koszty łącznie z transportem są pozostawione importerowi.
GRUPA F
Wspólna ich cechą jest to, że eksporter jest zobowiązany do dostarczenia towarów przewoźnikowi określonemu przez importera. Na tej podstawie eksporter ponosi tylko takie koszty, które są związane z dostarczeniem towaru do konkretnego punktu geograficznego (najczęściej w kraju exportera), ale takiego w którym znajdzie się przewoźnik.
FCA - franco przewoźnik (tam gdzie jest przewoźnik czyli określenie tego punktu geograficznego gdzie znajduje się przewoźnik).
FAS - franco wzdłuż burty statku
Eksporter poniesie wszystkie koszty transportu i ryzyka do momentu gdy wyłoży produkty wzdłuż burty statku określonego przez importera i przez niego załatwionego.
FOB - franco statek określony port załadunku – exporter ładuje towar na statek
GRUPA C
Grupa obejmuje terminy zobowiązujące eksportera do zorganizowania transportu towarów i poniesienia związanych z tym kosztów, do punktu geograficznego, który jest określony jako punkt odbioru towaru przez importera. Równocześnie jednak są to terminy, które zwalniają eksportera od odpowiedzialności utraty lub uszkodzenia towaru podczas transportu na zasadniczej drodze przewozu (czyli do momentu przekazania 1-wszemu przewoźnikowi).
CFR - koszt i fracht, określony port przeznaczenia
Nakłada na eksportera obowiązek poniesienia wszystkich kosztów do portu przeznaczenia, ale ponosi on ryzyko związane z towarem tylko do chwili gdy ten towar przejdzie faktycznie na statek w porcie załadowania.
CIF - koszt, ubezpieczenie i fracht, określony port przeznaczenia
Obowiązki eksportera są takie same jak poprzednio w CFR ale równocześnie eksporter musi ubezpieczyć ten towar.
CPT - przewoźny zapłacony do, określone miejsce przeznaczenia
Eksporter zabiera na swój koszt umowę przewozu do punktu przeznaczenia i ponosi wszelkie ryzyka związane z towarem do momentu przekazania go 1-wszemu przewoźnikowi.
CIP - przewoźny i ubezpieczenie zapłacone do, określone miejsce przeznaczenia
Eksporter musi dodatkowo ubezpieczyć towar.
RYZYKO
Przedmiot ubezpieczenia określony jest w umowie, tzn. co się ubezpiecza. Praktyka pokazuje, że to ubezpieczenia nie obejmuje 100%-wego określenia ryzyka. W przypadku braku takiego uzgodnienia w umowie to ubezpieczenie obejmuje przynajmniej minimalny zakres ryzyk, określony przez Instytut........
GRUPA D
Zawiera terminy, których eksporter jest zobowiązany do poniesienia wszystkich kosztów i wszystkich ryzyk związanych z towarem aż do momentu gdy zostanie on dostarczony do miejsca przeznaczenia.
On ponosi wszystkie ryzyka. Tu jest największa odpowiedzialność, ale też największe koszty może sobie doliczyć eksporter.
DAF - dostarczone na granicach, określone miejsce
Eksporter powinien postawić towar do dyspozycji importera w określonym miejscu na granicy i do tego momentu ponosi wszystkie koszty (łącznie ze wszystkimi ryzykami).
Ważne by określić precyzyjnie słowo granica.
DES - dostarczone franco statek, określony port przeznaczenia
Eksporter ponosi koszty i ryzyka do momentu wpłynięcia statku do portu przeznaczenia.
DEQ - dostarczone franco nadbrzeże, określony port przeznaczenia
Eksporter ponosi wszystkie koszty i ryzyka do momentu wyładowania towaru ze statku, czyli pozostawienia go na nadbrzeżu.
DDU - dostarczony towar, cło nie opłacone, określone miejsce przeznaczenia
Eksporter ponosi koszty i ryzyka do momentu dostarczenia towaru w określonym miejscu przeznaczenia, ale bez opłacenia cła importowego.
DDP - dostarczony towar, cło opłacone, określone miejsce przeznaczenia
Eksporter dodatkowo musi opłacić cło.

Cechy powyższych zasad:
1. Zastosowanie tych formuł handlowych zależy od woli stron i powinno zostać w kontrakcie zaznaczone.
2. Wszelkie postanowienia umowne mają pierwszeństwo przed postanowieniami reguł handlowych w ramach powyższych 13 terminów.
3. Strony mogą wprowadzać do tych reguł określone zmiany i uzupełnienia odpowiadające konkretnej branży oraz to aby odpowiadały szczególnym potrzebom stron.
4. Terminy odnoszą się jedynie do stosowania między importerem a eksporterem. Nie dotyczą osób trzecich, np. stosunku między eksporterem a przewoźnikiem.
5. Te konkretne formuły przewidują zwiększenie się obowiązków eksportera.
6. Eksporter nie ponosi ryzyka związanego z towarem do dalszego punktu niż ten do którego obciążają go koszty transportu, ale może być zobowiązany do poniesienia kosztów transportu do punktu dalszego niż ten do którego ponosi ryzyko (terminy grupy C)
7. Dostawa następuje przez wydanie towaru importerowi lub osobie przez niego upoważnionej, a jeżeli ta osoba nie stawi się w miejscu i czasie dostawy to towar uważa się za wydany i zostaje on składowany na koszt i ryzyko importera.
Loco – oznacza, że eksporter jest zobowiązany postawić towar do dyspozycji importera w miejscu wytworzenia lub swoim magazynie (Ex Works)
Franco – dotyczy 12 pozostałych terminów; nakładają na eksportera obowiązek dostarczenia towaru do umówionego miejsca w kontrakcie na swój koszt w wyniku czego do ceny towaru dolicza on wydatki z tytułu dostawy i czasu ubezpieczenia.
We wszystkich formułach incoterms eksporter zobowiązany jest
- dostarczyć towar zgodnie z umową-sprzedaży wraz z dowodem zgodności ( zgodnie z umową)
- dostarczyć na swój koszt zwyczajowe opakowanie towaru, chyba że wg zwyczaju handlowego towar wysyła się nieopakowany
- zobowiązuje się ponieść koszt wszystkich czynności kontrolnych: jak ważenie, mierzenie, liczenie
Te wszystkie terminy incoterms nakładają na importera obowiązek:
- Przyjęcia dostawy towaru jeśli eksporter pozostawił go zgodnie z kontraktem przy użyciu określonego środka transportu
- Zapłacenia ceny ustalonej w umowie
Ad. E
Cena jednostkowa towaru zależy od:
- parametrów technicznych produktu
- sytuacji rynkowej
- terminu i sposobu zapłaty
- terminu zapłaty
- przyjętej formuły rynkowej
Cena musi być ustalona jednoznacznie w kontrakcie. Dobrze jest umieścić w kontrakcie:
- klauzule waloryzacji - zabezpiecza się przed ewentualnymi stratami spowodowanymi kursami walut. Przewiduje ona, że cena kontraktu zmieni się w takiej proporcji w jakiej zmienia się kurs waluty w jakiej ta cena jest określona, od chwili zawarcia kontraktu do chwili zapłaty
- klauzula rewizji cen – której wprowadzenia daje możliwość zmiany ustalonej ceny w kontrakcie w przypadku zmian cen rynkowych na towar będący przedmiotem kontraktu a terminem zapłaty
- możliwość stosowania rabatów, upustów itp.

Ad. H
Termin dostawy – musi być jednoznacznie określony. Poleca się nie używanie terminu „dostawa natychmiastowa” gdyż budzi ona wiele kontrowersji.
Ad. G
Warunki płatności i terminy zapłaty (są to bardzo ważne rzeczy dla importera i eksportera):
Eksporter: - powinien w kontrakcie zabezpieczyć się przed nie wywiązaniem się importera za
zapłatę za wcześniej zamówiony towar
Importer: - powinien w kontrakcie zabezpieczyć się przed tym, aby w określonym terminie dotarł towar o jakości jakiej się on spodziewał płacąc za ten towar

XIII Warunki płatności
Forma zapłaty musi być bardzo wyraźnie określona
Formy zapłaty:
1. nieuwarunkowane formy zapłaty (bezwarunkowe formy zapłaty) –mogą mieć miejsce gdy strony mają zaufanie do siebie, znają siebie, nie są one nie uzależnione od spełnienia przez eksportera jakichkolwiek warunków, poza dokumentami potwierdzającymi wysłanie towaru(faktura):
- polecenie zapłaty (przekaz bankowy)
- czek
2. uwarunkowane formy zapłaty – są one uzależnione od spełnienia określonych warunków od, których zależy wykonanie zapłaty od importera
- inkasa dokumentowe
- akredytywa dokumentowa
Polecenie zapłaty – polega na skierowaniu przez importera do jego banku bezwarunkowego zlecenia dokonania wypłaty gotówkowej na rzecz eksportera lub przelewu należności na rachunek eksportera w określonym banku. Może być realizowane na rzecz osób fizycznych oraz osób fizycznych i prawnych. W przypadku uzgodnienia w toku negocjacji warunków zapłaty należy uwzględnić w kontrakcie klauzulę o treści: „Należność płatna przelewem na rachunek...w banku...w ciągu... od otrzymania faktury.
Jeżeli ta forma jest realizowana w ten sposób, że importer zaznaczy, iż zlecenie polecenia zapłaty za granicą, to dokument ten musi być wypełniony bardzo dokładnie. Bank musi realizować to polecenie ściśle wg wskazań na tym dokumencie i nie ponosi odpowiedzialności za błędne zapisy.
Czek – pisemny dokument na specjalnym blankiecie zawierający bezwarunkowe polecenie zapłaty przez bank tzn. trasanta z rachunku wystawcy tzn. trasanta określonej kwoty pieniężnej okazicielowi lub osobie/firmie wymienionej w czeku tzn. rewidentowi. Czek z chwila wystawienia staje się samodzielną jednostką zapłaty.
Konwencje prawa czekowego: czek powinien zawierać:
- słowo „czek”
- bezwarunkowe polecenie zapłaty określonej kwoty pieniężnej
- nazwisko trasata, czyli banku, który dokonał wypłaty
- miejsce płatności; jeżeli nie jest podane to za miejsce płatności uważa się miejsce podane przy nazwie trasata , a jeżeli tego brak to miejsce wystawienia czeku. Jeżeli miejsce to nie jest podane to za miejsce uważa się miejsce wskazane obok nazwiska wystawcy – podpis trasanta.
Rodzaje czeków:
- gotówkowy czyli kasowy, zwykły – płatny przez bank gotówką
- rozrachunkowy - służący do przelewu należności z rachunku trasanta na rachunek emitenta „płatny na rachunek” – należy zaznaczyć charakter czeku
- podróżne – na określoną kwotę pieniężną, służą one jako środek płatniczy za granicą w czasie podróży
- bankierskie – wystawione przez jeden bank na inny bank
Inkaso – polega na wydaniu określonego przedmiotu przez osobę lub instytucję pośredniczącą wskazanej przez zleceniodawcę osobie trzeciej po pobraniu od niej określonej kwoty pieniężnej lub po spełnieniu przez nią innego określonego warunku. W międzynarodowym obrocie handlowym są najczęściej wymienione w kontrakcie dokumenty, a instytucjami pośredniczącymi są banki. Zabezpieczenie exp. przed imp.
W zależności od przedmiotu inkasa wyróżnia się:
a) inkaso finansowe (proste)– dokumenty finansowe, za zakup tych dokumentów płaci się gotówką(czeki ,karty, weksle)
b) inkaso dokumentowe – przedmiotem są dokumenty handlowe, albo dokumenty handlowe i finansowe jednocześnie . Mają szerszy zakres. Może ono występować w formach:
• inkaso gotówkowe – polega na wydaniu dokumentów handlowych (faktury, konosamentu, certyfikatu ubezpieczeniowego, świadectwa pochodzenia towaru) w zamian za zapłatę gotówką
• inkaso akceptacyjne/terminowe - polega na wydaniu dokumentów handlowych w zamian zaakceptowanie przez importera wystawionego przez niego weksla płatnego w odpowiednim terminie od jego wystawienia
• inkaso gwarantowane – występuje w powiązaniu z gwarancją bankową. Na wypadek niezapłacenia za towar, bank musi zapłacić za towar, a później bank musi dochodzić swoich praw od importera/odbiorcy.
Akredytywa gotówkowa – pisemne zobowiązanie banku, który ją otworzył na zlecenie i zgodnie z instrukcjami klienta do zapłacenia lub do zabezpieczenia zapłaty beneficjentowi akredytywę pod warunkiem udowodnienia przez beneficjenta przedłożonymi przez niego dokumentami, że zostaną dopełnione wszystkie warunki, od których akredytywa uzależnia zapłatę oraz pod warunkiem przedłożenia tych warunków w okresie ważności akredytywy.
Cechy:
1.Dla zobowiązania banku nie mają znaczenia żadne porozumienia między kupującymi i sprzedającymi, o ile nie zostały one sprowadzone do treści akredytywy
2. Bank jest zobowiązany do zapłaty bez względu na stanowisko kupującego (gdy importer nie dysponuje środkami)
3.Wszelkie poprawki do akredytywy może sprawdzać bank, który się otworzył, ale za zgodą wszystkich stron biorących udział w akredytywie.
Strony: - importer – zleceniodawca akredytywy
- eksporter – beneficjent akredytywy
- bank otwierający – bank importera, podejmuje na podst. zlecenia importera samodzielne zobowiązanie zapłaty za przedstawione mu prawidłowe
dokumenty, gdy warunki akredytywy zostały dopełnione
- bank pośredniczący – w przypadku otrzymania od banku otwierającego
zlecenia negocjowania akredytywy-ponosi on odpowiedzialność za
dokonywane czynności, związane z negocjacją dokumentów
4.Zobowiązanie banku z tytułu akredytywy dotyczy imiennie wskazanego beneficjenta (tzn. tego kto tę zapłatę ma dostać)
Akredytywa może przewidywać przeniesienie uprawnień beneficjenta na innych beneficjentów (akredytywa przenośna), ale to musi być w treści wprowadzone.
5.Zapłata lub jej zabezpieczenie jest uzależniona od dopełnienia przez beneficjenta zawartych w niej warunków. Niedopełnienie choćby jednego z tych warunków powoduje zawieszenie zobowiązania banku, który postępuje z dokumentami tak jak z inkasem.
6.Wykonanie warunków akredytywy musi być udowodnione przekładanymi dokumentami tzn. banki nie maja obowiązku ani prawa interesowania się towarem czy usługą, ale interesują go tylko dokumenty
7.Akredytywa służy interesom z sprzedającego/eksportera, gdyż go zabezpiecza przed odmową zapłaty
8.Potrzeby/interesy importera są zagwarantowane w takiej mierze w jakiej uda mu się wynegocjować dokumenty składane przez eksportera. Nie zabezpiecza importera przed nieuzasadnioną wypłatę należności eksporterowi
9.Wygaśnięcie zobowiązania banku z tytułu akredytywy:
- z datą upływu ważności
- z datą wykorzystania akredytywy
- na skutek oświadczenia beneficjenta, że nie zamierza on wykorzystać całkowicie lub
częściowo akredytywy
Rodzaje akredytywy:
I. Ze względu na treść zobowiązania banku, który otwiera akredytywę:
a) odwołalne – może być odwołana lub zmieniona bez zawiadomienia beneficjenta
b) nieodwołalne – wiążące zobowiązanie banku otwierającego pod warunkiem dotrzymania wszystkich warunków i terminów akredytywy
II. Z punktu widzenia banku pośredniczącego:
1)Nie potwierdzone:
a. awizowane: dla banku polega na:
• stwierdzeniu autentyczności zlecenia
• przekazanie treści akredytywy beneficjentowi
• pośredniczenie w korespondencji między beneficjentem a bankiem
• stwierdzenie rodzaju, liczby oraz daty dokumentów złożonych przez beneficjenta oraz przesłanie bankowi otwierającemu (bank otw. nie ma obowiązku sprawdzania dokumentów)
b. negocjacyjne – gdy bank otwierający udzielił bankowi pośredniczącemu upoważnienia do negocjowania dokumentów , tzn. do:
• zbadania ich zgodności z warunkami akredytywy
• zapłaty beneficjentowi należności za dokumenty lub należności w terminie późniejszym, jeżeli jest to akredytywa z odroczoną płatnością
• określonego postępowania z tratami, tj. do zaakceptowania, skupu, dyskonta, lub negocjowania traty, w zależności od ustalonego w akredytywie sposobu wykonywania świadczenia
2)Potwierdzone: występuje gdy bank otwierający zleci bankowi pośredniczącemu tzw. potwierdzenie akredytywy.