Handel Zagraniczny

Handel Zagraniczny.
HZ jest to:
 sprzedaż i zakup towarów - sensu stricto
 sprzedaż, zakup, towary, usługi - sensu
Eksport tradycyjny – wywóz towaru na rynki zbytu z którymi dokonywana jest już wymiana.
Eksport Pionierski – wywóz nowych towarów na tradycyjne rynki zbytu, albo wejście z towarami firmy na nowe rynki zbytu.
Reeksport – zakup towaru za granicą w celu jego dalszej sprzedaży. Połączenie eksportu i importu.
Reeksport pośredni – towar znajduje się na obszarze kraju w którym siedzibę ma firma pośrednicząca a potem zostanie sprzedany do kraju nabywcy.
Reeksport bezpośredni – towar wysyłany bezpośrednio z kraju w którym ma siedzibę sprzedający do kraju gdzie ma siedzibę nabywca.
Obrót – wywóz za granicę komponentów , części czy też nie w pełni wykończonego produktu celem poddania go dalszym fazom procesu produkcji.
Obrót nakładczy – czyli zlecenie wyprodukowania za granica produktu finalnego i powierzonych materiałów.
Obrót tranzytowy - obrót towarami, gdy siedziba firmy realizującej transakcję kupna - sprzedaży nie znajduje się ani w kraju eksportera, ani w kraju importera.
Obrót uszlachetniający - wysyłanie za granicę produktu nie wykończonego w celu poddania dalszej obróbce. Towar wraca do kraju pochodzenia.
Obrót uszlachetniający czynny - kiedy my przyjmujemy towar do uszlachetnienia.
Obrót uszlachetniający bierny - gdy oddajemy towar do obróbki.
Obrót reperacyjny - dotyczy on wysyłania za granicę towarów uszkodzonych, bądź towarów w celu ich naprawy. Po naprawie towar wraca do właściciela.
Każdy towar będący przedmiotem obrotu z zagranicą powinien mieć określony:
• Kraj pochodzenia – to kraj w którym towar został wytworzony
• Kraj sprzedaży – kraj do którego towar jest dostarczany
• Kraj wysyłki – to kraj w którym towar został oddany do przewozu
• Kraj zakupu – (może być ten sam co wysyłki), to kraj z którego towar (został nabyty)
• Kraj przeznaczenia – kraj w którym tow. jest konsumowany,
• Rozróżniamy:
o Kraj przejściowego przeznaczenia – na obszarze którego towar przez jakiś określony czas jest poddawany działaniom (fazę obróbki, jest przechowywany)
o Kraj ostatecznego przeznaczenia – kraj na obszarze którego tow. jest konsumowany
o Kraj przejściowego przeznaczenia – kraj tranzytowy tylko przewożony przez ten kraj
Obrót licencjami i know - how - obrót ten dotyczy:
 wynalazków chronionych patentem
 znaków towarowych chronionych przez rejestrację
 wzorów użytkowych i ozdobnych chronionych rejestracją
Know - how - jest to wiedza technologiczna, techniczna lub organizacyjna związana z wytwarzaniem danego produktu. W ramach umowy know - how korzysta się tylko ze względnych praw ochrony wynikających z postanowień zawartej umowy.
Life wire - kursy, szkolenia.
IMPORT - EXPORT realizowane:
 bezpośrednio - pomiędzy eksporterem i importerem
 pośrednio - producent sprzedaje swoje wyroby pośrednikowi
EXPORT BEZPOŚREDNI EXPORT POŚREDNI
1. Dotyczy dóbr inwestycyjnych
2. Zapewnia bezpośredni kontakt z odbiorcą
3. Producent towaru powinien posiadać wiedzę na temat rynku, na którym działa
4. Producent zajmuje się akwizycją
5. Posiada własny dział lub sekcję eksportu
6. producent posiada własne magazyny i serwis
7. Exporter wiąże się z kredytami długoterminowymi
8. Producent angażuje kapitał
9. Występuje wysokie ryzyko kredytowe 1. Dotyczy towarów konsumpcyjnych i seryjnych
2. Polega na sprzedaży przez producenta towarów pośrednikowi
3. Pośrednik powinien znać sieć sprzedaży i sposoby tranzytu.
4. Pośrednik powinien być doświadczony i wyspecjalizowany.
5. Pośrednik posiada wyłączność sprzedaży.
6. Exportowi towarzyszy dłuższa droga zbytu towaru.
7. Export występuje w średnich przedsiębiorstwach.
8. Nie wymaga dużego kapitału.
9. Istnieje ryzyko błędnych informacji o popycie na towary dostarczane przez producenta.
IMPORT BEZPOŚREDNI IMPORT POŚREDNI
1. Najczęściej dotyczy surowców i półfabrykatów
2. Występuje w dużych ilościach i długim czasie
3. Wymagany jest bezpośredni kontakt z dostawcą towaru
4. Towarzyszy mu własny oddział zagraniczny
5. Potrzebne są magazyny
6. Duże ryzyko transportowe.
7. Angażowany jest większy kapitał. 1. Import nieregularny, w małych ilościach
2. Rozproszony w różnych krajach
3. Można uzyskać korzystniejsze ceny przy masowych zakupach.
4. Pośrednik musi posiadać doświadczenie i wiedzę.
5. Towar można dostosować do wymagań odbiorcy
6. Producent nie szuka źródeł zaopatrzenia

Pośrednicy występujący w handlu zagranicznym
Pośrednik działający
1. na cudzy rachunek – w cudzym imieniu (agent, makler/broker), we własnym imieniu (komisant, konsygnatariusz)
2. na własny rachunek - w cudzym imieniu (cem), we własnym imieniu (dystrybutor, dealer)

Na własny rachunek jako wynagrodzenie otrzymuję marżę. W pełni ponoszę koszty związane z prowadzoną działalnością. W pełni uzyskuję zysk i ponoszę straty
Na cudzy rachunek – pośrednicy którzy działają na zlecenie. Ich wynagrodzenie to prowizja. Zysk, strata należą w pełni do zleceniodawcy, koszty prowadzonej działalności są dzielone pomiędzy pośrednika a zleceniodawcą.

Na własny rachunek – we własnym imieniu.
Dystrybutor – Sprzedaż i promocja towarów to jego zadania. Często posiada wyłączność terytorialną. Może też posiadać wyłączność w handlu określonymi towarami.
Dealer – dostarcza on towar bezpośredniemu odbiorcy np. handel samochodami. Organizacja promocji – zadanie.

Na cudzy rachunek – we własnym imieniu
Komisant – to kupiec, Pośredniczy w realizowaniu transakcji
Komitent – osoba która zleca przeprowadzenie transakcji.
Konsygnatariusz – dokonuje tylko sprzedaży towaru. Odpowiedni komisanta.
Konsygnacja to szczególny rodzaj komisu. Sprzedaż towaru ze składu znajdującego się na obszarze wolnocłowej. Ma na celu zapewnienie elastyczności dostaw i sprzedaży. Dotyczy tylko sprzedaży. Odpowiednikiem komitenta jest konsygnator – ustala minimalną cenę sprzedaży.

Na cudzy rachunek – w cudzym imieniu
Agent handlowy – działalność polega na doprowadzeniu do transakcji. Otrzymuje prowizję od wszystkich transakcji, które zostały zawarte na jego obszarze.
Makler (broker) – pośredniczy przy zawieraniu transakcji. Celem jest doprowadzenie do zawarcia transakcji. Reprezentować zarówno sprzedającego i kupującego. Płacą ją po połowie eksporter i importer.
Transakcja–szereg powiązanych ze sobą działań, których wynikiem jest osiągnięcie zamierzonych celów handlowych Celem może być np. osiągnięcie zysku, nawiązanie współpracy, wymiana (zakup, sprzedaż)
Wyróżniamy tutaj:
1. Aspekt techniczno-handlowy
2. Aspekt formalno-prawny, transakcje są rozpatrywane jako grupa umów wzajemnie ze sobą powiązanych, powstałych w związku z zawarciem i realizacja konkretnego kontraktu.
W transakcja handlu zagranicznego mówimy o cyklu transakcji a w związku z tym wyróżniamy 4 jego fazy (może ich być więcej):
1. Przygotowanie transakcji
2. Zawarcie transakcji
3. Realizacja
4. Kontrola
Ad 1. PRZYGOTOWANIE TRANSAKCJI
-zebranie informacji dot. potencjalnych nabywców lub odbiorców towarów za granicę
-wysłanie zapytań ofertowych, w przypadku importu lub materiałów reklamowych w przypadku eksportu
-wysłanie kontroferty lub przeprowadzenie negocjacji kontraktowych
Zapytanie ofertowe – jest odsyłane w przypadku importu, jest w formie listu handlowego, to dokument, który nie ma mocy wiążącej i poprawnie sformułowane zapytanie ofertowe powinno zawierać informacje: skąd znamy dostawcę tow., przedstawić własną firmę, zapytać się o te warunki, które będą najlepsze. Nie zaleca się podawania bliskiego terminu dostawy, poprosić o najkrótszy termin dostawy. Nie należy sugerować warunki płatności. Powinna tam znaleźć się kwestia opisu towaru. Musi być bardzo dokładny . każdy pracownik firmy może dokonać akceptacji takiego zapytania ofertowego.
Oferta – wiążąca propozycja sprzedaży towarów zawierająca prawa i te istotne warunki na których będzie realizowana dana transakcja.
- propozycja zawarcia kontraktu, skierowana jest do jednej lub więcej konkretnych osób, zawierająca dostatecznie dokładnie sprecyzowane istotne warunki przyszłej umowy (przedmiot umowy, ilość i cenę lub przesłanki do jej ustalenia.
- zobowiązanie oferującego w przypadku jej zaakceptowania.
Ma charakter wiążący z punktu widzenia oferenta.
Oferent –nadawca umowy
Oblat – adresat umowy
Rodzaje ofert
Ogólna – ma formę listu akwizycyjnego, Jej celem jest zainteresować danym towarem.
Szczegółowa – zawarte są w niej wszystkie istotne informacje.
Wiążąca – jest ofertą szczegółową, która określa konkretne warunki na których może być zrealizowana dana transakcja.
Niewiążąca – ma charakter ogólny
Uzupełniająca – oferta, która określa zmianę tych warunków, które zostały umieszczone w ofercie pierwotnej (uaktualnienie lub uszczegółowienie do oferty ogólnej)
Z określonym terminem ważności – jasno precyzuje do którego momentu warunki ujęte w ofercie są ważne
Bez określonego terminu ważności – traktowana jako oferta otwarta. do 3 dni (faks, poczta elektroniczna), 7 dnie (droga listowa), ustnie i telefonicznie do zakończenia rozmowy.
Strona, która składa ofertę to oferent, adresat oferty to oblat.
Postępowanie po otrzymaniu oferty:
• Bezwarunkowe zaakceptowanie – odpowiedzią jest zamówienie,
• Akceptacja uwarunkowana – korespondencja warunków, może pojawić się kontroferta
• Odwołanie oferty –w sytuacji, w której informacja o jej odwołaniu dotrze do oblata szybciej niż oferta.
Kalkulacja ceny – jest to zestawienie wszystkich kosztów i opłat, które będą ponoszone w związku z realizacją określonej transakcji kupna – sprzedaży. W I fazie ma charakter kalkulacji wstępnej –w oparciu o przewidywane koszty. W fazie II kalkulacja wynikowa w oparciu o poniesione koszty.



Mamy dwie metody kalkulacji cenowej:
1. Progresywna – polega na tym, że do kosztów wytworzenia danego towaru dodajemy wszystkie koszty, które będą powstawały w trakcie realizacji transakcji. Jest najczęściej stosowana w przypadku dóbr inwestycyjnych i sprzedaży anonimowej.
2. Degresywna – punktem wyjścia jest cena możliwa do osiągnięcia na danym rynku zbytu i od tej ceny odejmowane są wszystkie koszty, które są ponoszone aż do osiągnięcia kosztów wytworzenia. Jest stosowana w przypadku dóbr konsumpcyjnych trwałego użytku, przy sprzedaży markowej,
3. Dodatkową kalkulacją jest k. porównawcza – dokonujemy porównania skalkulowanej ceny z ceną kształtowaną przez dany rynek. Dokonujemy wyboru oferty i przeliczania ceny na inną walutę.
Ad 2. ZAWARCIE TRANSAKCJI
Kontrakt – dokument prawna-techniczny, regulujący warunki realizacji sprzedaży/kupna towaru oraz prawa i obowiązki stron z których jedna ma swoją siedzibę poza granicami kraju.
Prawa i obowiązki stron w kontrakcie:
• Eksporter – przeniesienie na importera prawa własności do towaru w umówionym miejscu i czasie. Faktyczne wydanie towaru importerowi.
• Importer – odbiór towaru w określonym miejscu i czasie oraz zapłata uzgodnionej ceny za towar.
• Miejsce świadczenia – reguły INCOTERMS, inne formuły handlowe przyjęte w kontrakcie oraz konwencja Narodów Zjednoczonych o umowach międzynarodowych sprzedaży towarów.
Elementy kontraktu
1. O charakterze formalnym – nie podlegają negocjacji, zawierają (data, miejsce zawarcia kontraktu, numer kontraktu, pełne nazwy i adresy stron zawierających kontrakt, podpisy stron)
2. Klauzule podstawowe kontraktu –muszą być określone by mogło dojść do dostawy – związane z podstawowymi prawami i obowiązkami stron.
• Określenie przedmiotu
nazwa towaru, rodzaj, gatunek, jakość– kondycja towaru, informacje dotyczące opakowania
jakość – klauzula tolerancji jakości, dopuszczalne wahania poziomu jakości od przyjętego wzorca
opakowanie – standardowo przyjęte opakowanie dla danego rodzaju towaru.
Określenie ilości towaru:
sztuki – Najbardziej powszechny jest system SI
Zwyczajowe jednostki:
busiel – zboże , bela – bawełna , baryłka – ropa, piwo , objętość – PINT
Waga netto – brana pod uwagę przy ustalaniu ceny
Waga brutto – przy ustalaniu kosztów transportu.
• Termin dostawcy bądź załadunku
- Konkretna data: rok, miesiąc, dzień
- Określony przedział czasowy – np. kwiecień 2004,na początku (miedzy 1 a 10 dniem), w połowie kwietnia (11-20), w końcu miesiąca 2004 21 – ostatni)
- termin dostawy poprzez podanie nr tygodnia, roku
Terminy mogą być bezwarunkowe – realizacja bez spełniania innych warunków lub warunkowe – uwarunkowane innymi.
• Warunki odbioru i akceptacji towaru.
kupujący uznał że:
- dostarczony towar odpowiada kontraktowi z tytułu dostawy nie rości żadnych pretensji
- strony w kontrakcie uzgadniają : kto, gdzie, kiedy i w jaki sposób dokonuje odbioru i akceptacji towaru oraz jakie dokumenty np. miarodajne dla obu stron w tym zakresie.
• Cena, waluta i formuła ceny
Cena – ustalona w końcowej fazie negocjacji – powodowane jest tym, że cena zależy od wielu czynników, które są przedmiotem negocjacji.
Rodzaje cen
 Ceny stałe – są określone jako ceny fix – nie będą podlegały zmianie w trakcie realizacji kontraktu. przy kontraktach krótkoterminowych.
 Ceny zmienne – są ustalane w sposób pośredni:
- ceny giełdowe – można się na nie powoływać
- ceny bazowe – ceny wyznaczone dla określonego standardu towaru, który jest przedmiotem transakcji
- ceny katalogowe (cennikowe) mogą być od nich udzielane opusty cenowe
- ceny teoretyczne – ustala się zasadę ustalania ceny dla danego kontraktu np. średnia arytmetyczna
 Ceny ruchome – są związane z klauzulą zmienności cen – zakłada prawo do zmiany ceny w sytuacji w której zaistnieją określone czynniki (np. zmiana cen surowców, cen energii), czy w obu czy w 1 kierunku maja następować zmiany cen
Rodzaje opustów cenowych:
 Dodatkowe wynagrodzenie
Rabat – z tyt. zakupu większej ilości, z tyt. przekroczenia określonej kwoty,
Skonto – czyli wynagrodzenie, które jest przyznawane z tyt. dokonania zapłaty przed wyznaczonym terminem
Bonusy – dodatkowe wynagrodzenie, dodatkowa dostawa towaru jest to często ilość niefakturowana.
 Odszkodowanie
Bonifikata – odszkodowania, które są przyznawane z tyt. różnic jakościowych.
Refakcje – to odszkodowania, które są przyznawane z tyt. uzasadnionych reklamacji
Cenę ustala się często uwzględnia się opakowanie (jeśli nie, to trzeba zaznaczyć) musi zawierać te warunki na jakich cena ta została ustalona tzw. baza ceny.
Klauzula waloryzacyjna (jeśli waluta jest słaba) – umożliwia zmianę ceny w przypadku znacznych wahań kursowych. Przyjmuje się kurs przelicznikowy waluty ceny na walutę płatności. Można zaznaczyć, że w przypadku wahań znaczących cena może ulec zmianie. Trzeba podać – datę i miejsce notowania oraz rodzaj.








• Warunki płatności
- muszą być uzgodnione by zabezpieczały interesy obu stron. Z punktu widzenia eksportera jest przedpłata – czy też możliwość uzyskania zaliczki w trybie bezwarunkowym. Z punktu widzenia eksportera korzystna jest także akredytywa dokumentowa nieodwracalna potwierdzona przez bank eksportera oraz płatna w jego siedzibie.
Inkaso - najlepsze inkaso gwarantowane (inkaso z którym powiązana jest gwarancja bankowa)
3. Klauzule uzupełniające - wskazane by były ale jeśli nie będzie to tak dojdzie do realizacji.
• Klauzula kar umownych –zobowiązane do zapłacenia kar umownych i w jakiej wysokości, jaki jest sposób ich naliczania,
• Klauzula siły wyższej (klauzule WIS MAIOR) – klęski żywiołowe, wojny, blokady, pożary – mogą nie wywiązać się z przyjętych obowiązków
• Klauzula terminu i sposobu nakładania reklamacji – do kiedy i jakie dokumenty trzeba złożyć by reklamacja została uwzględniona.
• Klauzula warunkująca wejście w życie kontraktu – stwierdza, że kontrakt wejdzie w życie po spełnieniu przez strony określonego warunku często niezależny od nas.
• Klauzula arbitrażowa – arbitraż – zespół specjalistów którzy rozstrzygają spory – taki sąd arbitrażowy, Często powoływane przy Izbach Handlowych.
• Klauzula prawa rządzącego kontraktem – prawo właściwe w przypadku kwestii nie uregulowanych w kontrakcie.
• Klauzula reeksportu – zakaz odsprzedaży towarów do określonych krajów lub ogólny zakaz odsprzedaży towarów
Ad 3. FORMA REALIZACJI
• Zlecenie dokonania sprzedaży
• Zawarcie umowy z ubezpieczycielem
• Przygotowanie towaru do wysyłki lub do przyjęcia towaru
• Uzyskanie świadectw i zaświadczeń potrzebnych do dokonania eksportu lub importu
• Wystawienie faktury handlowej i uzyskanie dokumentów przewozowych i ubezpieczeniowych
• Dostawa towaru do miejsca ustalonego w kontrakcie lub jego odbiór
• Dokonanie zapłaty za towar lub jej przyjęcie
Ad 4. KONTROLA
• Ustalenie zgodności dokumentów ze stanem faktycznym
• Analiza prawidłowości decyzji podjętych w kolejnych fazach.

FORMY PŁATNOŚCI W HANDLU ZAGRANICZNYM
1. nieuwarunkowane formy płatności – beneficjent aby otrzymać należności za towar lub świadczoną usługę nie musi spełniać żadnego dodatkowego warunku
2. uwarunkowane formy płatności – występuje określony warunek i jest nim najczęściej złożenie odpowiednich dokumentów reprezentujących towar i dotyczących wykonania obowiązków nałożonych na sprzedającego. (inkaso dokumentowe oraz akredytywa dokumentowa)
POLECENIE WYPŁATY skierowaniu przez importera bezwarunkowego zlecenia płatności w formie przekazu albo wypłaty gotówkowej. W polecenie wypłaty zaangażowane są min. 4 instytucje.
Polecenia wypłaty mogą być realizowane poprzez:
SWIFT – (Stowarzyszenie Międzynar. Międzybankowej Teletransmisji Danych Finansowych), Możliwość szybkich kontaktów, Każda instytucja przynależna ma przyznany swój adres SWIFTOWY i jeżeli PW są zagranicą to trzeba go podać.
TARGET – Transeuropejski Zautomatyzowany Błyskawiczny System Rozrachunku Brutto w czasie rzeczywistym
BANK KORESPONDENT – ważne by nasz bank był korespondentem banku z którym mamy się skontaktować, to banki które nawzajem prowadzą sobie rachunki: rach nostro (nasz rach u was), rach loro (wasz rach u nas)
CZEK - pisemny dokument sporządzony na specjalnym blankiecie zawierający bezwarunkowe polecenie wypłacenia przez bank z rach wystawcy określonej kwoty pieniężnej okazicielowi lub osobie wymienionej w czeku. Wystawca czeku to TRASANT, bank który dokonuje wypłat to TRASAT, osoba na rzecz której jest wypłata to REMITENT.
INKASO DOKUMENTOWE – polega na wydaniu określonego przedmiotu przez instytucje pośredniczącą osobie wskazanej przez zleceniodawcę po pobraniu od niej określonej kwoty pieniężnej lub po spełnieniu innego warunku.
AKREDYTYWA DOKUMENTOWA – Documentary Credit – pisemne zobowiązanie banku, który ją otworzył na zlecenie importera do zapłaty beneficjentowi (eksporterowi) określonej sumy. Zapłata uzależniona jest od przedłożenia przez beneficjenta wymaganych dokumentów w okresie ważności akredytywy.
Weksel – to dok. o określonej przez prawo formie zobowiązujący wystawcę lub wskazaną przez niego os do bezwarunkowego zapłacenia określonej kwoty pieniężnej w oznaczonym terminie.
Elementy weksla:
Długoterminowe transakcje na zasadach samospały (BUY BACK) – polegają na inwestycjach w kraju importera np. transakcji związane z przepływem technologii, kompletny obiekt pod klucz, uruchomienie linii produkcyjnej. Spłata następuje poprzez dostawy towarów wyprodukowanych w oparciu o dostarczony sprzęt i technologię.











Rodzaje transakcji
• buy back prosty – spłata w całości następuje poprzez dostawę towaru, zawarte są 2 niezależne kontrakty, 1 dotyczy dostawcy maszyn (harmonogram dostaw, cen), a 2 dotyczy zakupu towarów kompensacyjnych a więc towarów które będą równoważyły poniesione koszty.
• buy back złożony – zaangażowanych jest więcej niż dwa podmioty. Dostawca sprzętu nie jest zainteresowany zapłatą towarami. pojawia się firma pośrednicząca która działa w imieniu producenta i zajmuje się wyszukiwaniem nabywców, poszukiwaniem banku który udzieli kredytu lub zagwarantuje spłatę. Firma ta otrzymuje prowizję za świadczone przez siebie usługi.
1.Wszystkie formuły incoterms sprowadza się do dwóch rodzajów:
• formuły typu LOCO- sprzedający jest zobowiązany postawić towar na swój koszt i ryzyko do dyspozycji kupującego (u siebie w magazynie ,zakładzie produkcyjnym),
• formuły typu FRANCO- sprzedający jest zobowiązany dostarczyć towar na oznaczone miejsce (np. do portu załadunku).
2. Porozumienia wyrównawcze (OFF SET) -. są to transakcje które polegają na obniżeniu wartości sprzedawanego sprzętu inwestycyjnego poprzez wyrażenie zgody przez eksportera sprzętu na produkcję określonych elementów w kraju importera bądź też dokonanie wspólnie innych działań, które mają na celu poprawę sytuacji gosp. kraju importeraW przypadku transakcji OFFSETOWYCH rząd jest zaangażowany bezpośrednio – np. jest koordynatorem zadań,
OFFSET;
• bezpośredni – towary kompensacyjne są wykorzystywane do produkcji zaawansowanych technologicznie wyrobów, które stanowią przedmiot zakupu w ramach kontraktu głównego
• pośredni – brak powiązania materialnego pomiędzy towarami kompensacyjnymi a towarami które są przedmiotem kontraktu bazowego.
SOFT SET – mieszane połączenie offsetu bezpośredniego i pośredniego
Transakcje offsetowe zawsze rozliczane w pieniądzu. Często związane z udzieleniem kredytu, często rząd jest gwarantem.
KONTRAKT – umowa kupna- sprzedaży z kontrahentem zagranicznym, kontrakt może sporządzić eksporter i jest to wtedy kontrakt exportary, a gdy importer to kontrakt importary.
Rodzaje kontraktów:
1) jednodokumentowy – stanowi jeden akt prawny ustalający prawa i obowiązki stron; podpisywany po zakończeniu negocjacji
2) wielodokumentowy – składa się z przynajmniej 3 dokumentów:
- zapytanie ofertowe
- oferta
- zamówienie
- potwierdzenie zamówienia
załączniki: certyfikaty, specyfikacja
Leasing – to forma najmu lub dzierżawa ruchomych środków trwałych lub nieruchomych.
Franchising – odstępowanie opatentowanej technologii produkcji lub świadczenia usług
Faktura jest to poświadczenie sprzedawcy o wykonaniu swego zobowiązania na warunkach ustalonych w kontrakcie. Elementy faktury:
 wystawca (adres, NIP, Regon)
 nabywca (dane)
 miejsce, daty, podpisy
Specyfikacja towarowa - potwierdza zgodność dostawy towaru z kontraktem. Istnieje również specyfikacja zbiorcza.
Dokumenty przewozowe:
KONOSAMENT - jest to dokument, w którym znajduje się potwierdzenie przewoźnika, że przyjął towar do przewozu i zobowiązuje się dostarczyć go do miejsca przeznaczenia i przekazać osobie wskazanej w dokumencie.
Międzynarodowy morski list przewozowy - nie jest papierem wartościowym.
Międzynarodowy kolejowy list przewozowy:
składa się z 5 egzemplarzy: oryginał, wtórnik, 3 kopie. Oryginał towarzyszy przesyłce, wydawany w miejscu przeznaczenia określonej osobie. Wtórnik zachowuje nadawca towaru - dowód nadania przesyłki, posiadając wtórnik nadawca może dysponować towarem do momentu przekroczenia granicy. Czasami towar nie jest dawany bezpośrednio odbiorcy, a spedytorowi (w zabezpieczeniu przed niewypłacalnością). Ważnym elementem jest czas trwania przewozu, musi być uwzględniony czas odprawy celnej.
Międzynarodowy samochodowy list przewozowy:
jest to dowód zawarcia umowy o przesłanie (przewóz) towaru, nie jest to umowa nadania przesyłki. Występuje w 4 egzemplarzach. 3 oryginały (nadawca, odbiorca, przewoźnik), kopia w celach kontrolnych.
Międzynarodowy lotniczy list przewozowy:
wystawiany w 9 egzemplarzach o różnych kolorach.
Międzynarodowy pocztowy list przewozowy:
W Europie kontynentalnej nadawca traci kontakt z przesyłką. W Anglii jest własnością nadawcy, aż dojdzie do odbiorcy.
Dokumenty spedytorskie:
1. Zaświadczenie spedytorskie - stwierdza, że spedytor przyjął towar opisany w dokumencie w dobrym stanie z nieodwołalnym poleceniem wysłania go do wskazanego odbiorcy lub zatrzymanie tego towaru do dyspozycji wskazanej osoby. Może być emulowany przez eksportera, ale przed dotarciem do odbiorcy.
2. Spedytorskie zaświadczenie transportowe, w którym spedytor zobowiązuje się do wydania towaru odbiorcy w miejscu przeznaczenia zgodnie z instrukcją eksportera. Dokument zbywalny przez indos.
3. Konosament spedytorski do przewozów kombinowanych - jest papierem wartościowym
4. Spedytorski kwit - występuje wtedy, gdy składowaniem towaru zajmuje się spedytor.
Polisa ubezpieczeniowa - jest to umowa, w której ubezpieczyciel zobowiązuje się wobec ubezpieczającego do zapłacenia określonego odszkodowania w przypadku zajścia okoliczności, które są niezależne od stron, a które powodują określoną stratę.
Fazy przygotowania transakcji EXPORT:
1. Penetracje rynku, zebranie informacji o nabywcach i pośrednikach.
2. Badanie rynku
3. Przesłanie oferty lub materiałów informacyjnych
4. Porównanie ofertowe i po przeprowadzeniu kalkulacji wysyłanie kontroferty.
5. Wstępne rozmowy handlowe (zawarcie transakcji)
6. Zawarcie kontraktu
7. Zawarcie umów uzupełniających
8. Realizacja transakcji
 zlecenie spedycji
 ubezpieczenie
 uzyskanie pozwolenia wywozu
 przygotowanie towaru do wysyłki / odbioru
 wystawienie odpowiednich dokumentów
 dostawa towaru
 uzyskanie zapłaty
Transakcja importowa:
1. Przygotowanie transakcji:
 otrzymanie zapotrzebowania na towar
 poszukiwanie zagranicznego dostawcy
 wybór dostawcy
 kalkulacja importowa
 złożenie oferty krajom nabywcy
 otrzymanie zamówienia od krajowego nabywcy
2. Zawarcie transakcji:
 sformułowanie warunków kontraktu
 negocjacje i podpisanie kontraktu
 wydanie zleceń spedycyjnych / transportowych
 potwierdzenie krajowego nabywcy o przyjęcie zamówienia
3. Realizacja transakcji:
 dopilnowanie terminowości dostaw
 wykonanie dyspozycji płatniczych
 badanie dokumentów związanych z dostawą towarów
 dopilnowanie organizacji i przeprowadzenie odbioru ilościowego i jakościowego
 załatwienie reklamacji
 ostateczne rozliczenie transakcji
 zamknięcie transakcji, kontrola dokumentów
Trade terms - pierwszy kodeks handlowy. 36 r International Commercial Terms (Incoterms)
INCOTERMS + rok - ponieważ były różne nowelizacje. Czasami nazywane bazą cenową, formami handlowymi. Mówią nam o obowiązkach sprzedającego i kupującego. Ułożone są według wzrastających obowiązków sprzedającego (zaczynają się od najmniejszych).
ICOTERMS 1990 składają się z 13 formuł, 4 grupy, (E, F, C, D).
1 grupa posiada jedną formę (E):
EX WORKS - zgodnie z nią sprzedający zobowiązany jest dostarczyć towar odbiorcy na własnym terenie (magazyn, rampa kolejowa)
2 grupa (F):
FCA (free carrier) - sprzedający zobowiązany jest przekazać towar przewoźnikowi.
FAS (free alongside ship) - sprzedający zobowiązany jest dostarczyć towar do oznaczonego portu załadunku i zostawić go wzdłuż burty statku.
FOB (free on board) - sprzedający zobowiązany jest dostarczyć towar w oznaczonym porcie załadunku do burty statku.
3 grupa (C):
CFR (cost and fraight) - sprzedający pokrywa koszty, opłaca fracht do określonego porty przeznaczenia.
CIF (cost, insurance, fraight) - sprzedający pokrywa koszty, ubezpieczenie i opłaca fracht do portu przeznaczenia.
CPT (carriage paid to) - sprzedający pokrywa koszty przewozu do określonego miejsca przeznaczenia.
CIP (carriage, insurance paid to) - sprzeający pokrywa koszty przewozu i ubezpieczenia do miejsca przeznaczenia.
4 grupa (D):
DAF (delivered at fronter) - sprzedający dostarcza towar w określonym miejscu na granicy, w kraju przeznaczenia i pokrywa wszystkie koszty do tego miejsca.
DES (delivered ex ship) - sprzedający pokrywa wszystkie koszty związane z dostarczeniem towaru do portu przeznaczenia (jeżeli port jest granicą)
DEQ (delivered quay duty paid to) - sprzedający ponosi wszystkie koszty związane z dostarczeniem towaru na nabrzeże portu przeznaczenia.
DDU (delivered duty unpaid) - sprzedający pokrywa wszystkie koszty poza cłem związane z dostawą towaru do miejsca przeznaczenia w kraju odbiorcy.
DDP (delivery duty paid to) - sprzedający pokrywa wszystkie koszty związane z dostawą towaru w kraju przeznaczenia.